Quem é seu cliente? O que ele traz dentro de si? E, mais importante, como vamos extrair isso para conseguir um bom relacionamento?

Se os cientistas utilizam tubos de ensaio e conta-gotas para extrair o DNA, Ortega apresentou a ferramenta para revelar o DNA do cliente: a matriz de priorização.

Esse DNA, segundo o consultor, significa Desejo Nunca Aparente – aquilo que o cliente traz dentro de si e que alguns vendedores não desvendariam nem com microscópio. Para descobrir isso, o vendedor precisa seguir três passos:

1. Descobrir onde o cliente está, o que ele tem no momento e qual é sua situação atual.
2. Descobrir aonde ele deseja chegar, o que quer adquirir e porquê e como ele deseja se sentir.
3. Como você pode ajudá-lo a ir de um ponto a outro e quais são os principais obstáculos/objeções nesse caminho.

Assim como age um cientista, o vendedor preocupado em descobrir o DNA do cliente não pode se antecipar ou tirar conclusões precipitadas. Para entender como o cliente funciona, é preciso fazer perguntas objetivas e focar cada vez mais nos pontos em que ele está e aonde deseja chegar.

Esses não são iguais a nenhuma pessoa e só um bom vendedor pode descobri-los. Infelizmente, segundo Ortega, são poucos os verdadeiros profissionais de vendas que se encontram por aí. Uma grande parte sofre dos dois grandes males de vendas.

1. A falta de dinamismo – Faz com que o vendedor perca oportunidades de encontrar novos clientes, não se recicle e fique parado no tempo.

2. A falta de compromisso – Faz surgir clientes inativos e esquecidos, que não permitem que você dê aquele telefonema extra que pode garantir as vendas.

Texto: Marcelo Ortega é palestrante nacional especializado em Vendas e Marketing, PNL em Vendas e autor do best-seller Sucesso em Vendas, além de colunista da VendaMais.