Sempre gostei de estudar. Chego mesmo a pensar que foi por isso que, com apenas 32 anos, já era diretor-comercial de uma empresa líder em seu segmento de negócios e que contava com uma força de vendas com mais de 200 pessoas.

Por isso, é que achei estranha a dificuldade que tive em responder a pergunta de um leitor da VendaMais: o que os gestores comerciais precisam aprender para ter sucesso nas suas carreiras?

Já estou acostumado com as perguntas desafiantes dos leitores, porém para responder essa precisei refletir mais. Nesse processo reflexivo, lembrei que a Unesco, em 1999, definiu um conjunto de quatro competências básicas para os executivos do terceiro milênio: competência para ser, conviver, realizar e aprender.
Para desenvolver as competências para ser, creio que primeiramente é preciso investir em autoconhecimento. Somente quem se conhece bem desenvolve autoconfiança, consegue fazer uma auto-avaliação realista ou é capaz de rir de si mesmo. Mas como desenvolver essa competência? Para isso, muitos são os caminhos. A psicanálise é o mais conhecido, mas o estudo da filosofia, o aprofundamento em algumas religiões (principalmente as orientais) ou a participação em ordens iniciáticas como a maçonaria podem ser meios interessantes.

O segundo conjunto de competências – as para conviver – talvez seja ainda mais desafiador de ser desenvolvido. Primeiramente, é preciso aprender a tolerar, ser humilde, lidar com conflitos e aceitar consensos sem que haja unanimidade. Tolerância é o respeito às idéias do outro, mesmo que sejam diferentes das nossas. Humildade é a noção de limite, é reconhecer que, por melhor que sejamos, temos muita coisa para aprender. Lidar com conflitos exige o exercício da eqüidistância – não ter preferências. E onde aprender isso? Dificilmente será em uma escola. Essas coisas se aprendem no convívio e com a reflexão sobre tudo que acontece a nossa volta.

Competências para realizar algo são ensinadas quase diariamente nos treinamentos de vendas, em palestras motivacionais ou mesmo nas reuniões com nosso grupo de trabalho. São as ferramentas técnico-operacionais que nos permitem ter uma performance melhor, sem perder de vista a ética e a responsabilidade social. Embora os modismos sejam muitos, nós, que sempre trabalhamos em vendas, sabemos que nosso trabalho depende fundamentalmente de confiança – não apenas da que o cliente tem em nós como também da que depositamos na empresa em que trabalhamos e na equipe da qual fazemos parte. Recentemente, escrevi um artigo tratando especificamente sobre esse assunto. Se desejar lê-lo, mande-me um e-mail que o envio para você.

Finalmente, chegamos às competências para aprender. Como adquiri-las? Acredito que o primeiro passo seja desenvolver uma permanente curiosidade intelectual quanto a tudo que nos rodeia. Quando éramos crianças, muitas vezes “enchíamos o saco” de nossos pais de tanto perguntar o porquê das coisas. Com o passar do tempo, passamos a aceitar que elas são como são e paramos de perguntar.

Enfatizo que você não caia nessa armadilha. Continue se perguntando por que o cliente comprou? Por que não comprou? Do que ele gostou? Do que não gostou? O dia em que as respostas para essas perguntas deixarem de te interessar, ou você já sabe tudo ou está na hora de procurar uma nova profissão. Pense nisso e boas vendas!

Por Baptista Vilhena
E-mail: vilhena@institutomvc.com.br