Dicas de Empreendedorismo

O que leva uma pessoa a comprar de você

 

como vender

Na maioria dos dias, você consome alguma coisa – nem que seja um copo de água em um barzinho ou alguns litros de combustível para seu carro. Também pode ser um bilhete de loteria, uma lembrancinha para aquela pessoa especial, docinho ou aspirina. Caneta, chiclete, quatro pães queimadinhos – pois detesto pão branco. Roupas, livros e carros. De um jeito ou outro, sempre compramos algo.

Porque você deseja comprar aquilo e, especificamente, comprar de determinada empresa? Agora, inverta a questão: “De que maneira um produto ou serviço pode atender às necessidades específicas de cada cliente? “.

Essa foi a grande questão levantada por Eduardo Ferraz em seu workshop na ExpoVendaMais. Veja estas seis motivações de compra e como os clientes se comportam em cada uma delas.

1. Lucrar
Todo mundo gosta de ganhar dinheiro extra e ter um lucro a mais. Caso acene com algo palpável e valioso diante desse cliente, ele não se importará em correr um pouco de risco. É o tipo que busca investimentos mais agressivos nos bancos e compra os melhores computadores e ferramentas – desde que o vendedor consiga traduzir aquilo em ganho de eficiência, dinheiro ou destaque profissional.

2. Evitar perda
Essa motivação de compra é o inverso da anterior. Esse pessoal arrisca pouco e pensa muito bem antes de colocar seu suado dinheirinho em algum lugar. Aqui, o vendedor precisa mostrar que o cliente já está perdendo ou pode perder algo se não adquirir aquele produto ou serviço. Carros mais econômicos que fazem com que sobre tantos reais a mais no fim do mês e seguros que evitam a perda de qualidade de vida no caso de uma emergência.

3. Evitar dor
É o cliente que reclama de ter de ir a qualquer lugar para resolver um problema. Dá para resolver pelo telefone ou internet? Se puder, você ganha o cliente, que como não quer se incomodar pagará mais por um produto ou serviço que venha até ele, e não o contrário. Lembre-se de que não é apenas o produto ou serviço que deve facilitar a vida dele, mas o próprio processo de vendas precisa ser o mais rápido e descomplicado possível.

4. Sentir prazer
O grande hedonista vai atrás do que lhe proporciona prazer pessoal. Eles são os grandes consumidores de comidas gourmet, home theaters, toalhas caras e outros. Cercam-se do que há de bom e melhor ou daquilo que consideram bom e melhor, isso pode incluir chinelos de coelhinho e joias exageradas. Desde que eles se sintam bem consigo mesmo, não importa a opinião dos outros.

5. Aprovação social
Estes, ao contrário, se preocupam muito com os outros. Precisam estar na moda, seguir as tendências e usar a roupa certa, da marca certa e no local certo. Elegem ícones para serem copiados. Esse tipo de motivação pode levar os clientes a consumirem mais, tentando sempre estar na última moda, como também à indecisão, ao pedir a opinião de várias pessoas antes de realizar a compra.

6. Auto-realização
Quem possui esse tipo de motivação já chegou lá. Não tem nada mais a provar nem para si nem para ninguém. Seu dinheiro, então, é destinado aos outros. Gostam de dar presentes, pensam nos conhecidos e amigos. Assim, quando compram, geralmente é em grandes quantidades, mas itens que tornam impossível traçar qualquer perfil: um perfume feminino caro, brinquedo, enfeite para mesa de escritório, livro de culinária, CD de pagode e vinho caro – tudo junto.

Para identificar qual tipo de motivação move seu cliente, pergunte e fique atento às respostas. Depois, use as informações para construir seu argumento de vendas. Lembre-se de transformar o que seu produto ou serviço tem para uma linguagem que o cliente entenda: x tem y, então z.

Para aprender como vender melhor e conquistar seus clientes e fideliza-los confira a palestra do SEBRAE: Dicas de como atender e vender bem.

http://atendimento2.ms.sebrae.com.br/ecommerce/index.php?page=curso-palestra&id=344622

 

Texto: Eduardo Ferraz é diretor da Pactive. Especializado em Dinâmica de Grupo, atua como consultor, instrutor e executor de treinamentos.

 

como vender

Na maioria dos dias, você consome alguma coisa – nem que seja um copo de água em um barzinho ou alguns litros de combustível para seu carro. Também pode ser um bilhete de loteria, uma lembrancinha para aquela pessoa especial, docinho ou aspirina. Caneta, chiclete, quatro pães queimadinhos – pois detesto pão branco. Roupas, livros e carros. De um jeito ou outro, sempre compramos algo.

Porque você deseja comprar aquilo e, especificamente, comprar de determinada empresa? Agora, inverta a questão: “De que maneira um produto ou serviço pode atender às necessidades específicas de cada cliente? “.

Essa foi a grande questão levantada por Eduardo Ferraz em seu workshop na ExpoVendaMais. Veja estas seis motivações de compra e como os clientes se comportam em cada uma delas.

1. Lucrar
Todo mundo gosta de ganhar dinheiro extra e ter um lucro a mais. Caso acene com algo palpável e valioso diante desse cliente, ele não se importará em correr um pouco de risco. É o tipo que busca investimentos mais agressivos nos bancos e compra os melhores computadores e ferramentas – desde que o vendedor consiga traduzir aquilo em ganho de eficiência, dinheiro ou destaque profissional.

2. Evitar perda
Essa motivação de compra é o inverso da anterior. Esse pessoal arrisca pouco e pensa muito bem antes de colocar seu suado dinheirinho em algum lugar. Aqui, o vendedor precisa mostrar que o cliente já está perdendo ou pode perder algo se não adquirir aquele produto ou serviço. Carros mais econômicos que fazem com que sobre tantos reais a mais no fim do mês e seguros que evitam a perda de qualidade de vida no caso de uma emergência.

3. Evitar dor
É o cliente que reclama de ter de ir a qualquer lugar para resolver um problema. Dá para resolver pelo telefone ou internet? Se puder, você ganha o cliente, que como não quer se incomodar pagará mais por um produto ou serviço que venha até ele, e não o contrário. Lembre-se de que não é apenas o produto ou serviço que deve facilitar a vida dele, mas o próprio processo de vendas precisa ser o mais rápido e descomplicado possível.

4. Sentir prazer
O grande hedonista vai atrás do que lhe proporciona prazer pessoal. Eles são os grandes consumidores de comidas gourmet, home theaters, toalhas caras e outros. Cercam-se do que há de bom e melhor ou daquilo que consideram bom e melhor, isso pode incluir chinelos de coelhinho e joias exageradas. Desde que eles se sintam bem consigo mesmo, não importa a opinião dos outros.

5. Aprovação social
Estes, ao contrário, se preocupam muito com os outros. Precisam estar na moda, seguir as tendências e usar a roupa certa, da marca certa e no local certo. Elegem ícones para serem copiados. Esse tipo de motivação pode levar os clientes a consumirem mais, tentando sempre estar na última moda, como também à indecisão, ao pedir a opinião de várias pessoas antes de realizar a compra.

6. Auto-realização
Quem possui esse tipo de motivação já chegou lá. Não tem nada mais a provar nem para si nem para ninguém. Seu dinheiro, então, é destinado aos outros. Gostam de dar presentes, pensam nos conhecidos e amigos. Assim, quando compram, geralmente é em grandes quantidades, mas itens que tornam impossível traçar qualquer perfil: um perfume feminino caro, brinquedo, enfeite para mesa de escritório, livro de culinária, CD de pagode e vinho caro – tudo junto.

Para identificar qual tipo de motivação move seu cliente, pergunte e fique atento às respostas. Depois, use as informações para construir seu argumento de vendas. Lembre-se de transformar o que seu produto ou serviço tem para uma linguagem que o cliente entenda: x tem y, então z.

Para aprender como vender melhor e conquistar seus clientes e fideliza-los confira a palestra do SEBRAE: Dicas de como atender e vender bem.

http://atendimento2.ms.sebrae.com.br/ecommerce/index.php?page=curso-palestra&id=344622

 

Texto: Eduardo Ferraz é diretor da Pactive. Especializado em Dinâmica de Grupo, atua como consultor, instrutor e executor de treinamentos.


Continuar Lendo

Confira todos os conteúdos que o Sebrae MS disponibiliza para você!
Clique aqui e acesse diversos temas de empreendedorismo para guiar a sua jornada.









Deixe seu Comentário