Mercado e Vendas

26 julho, 2013 • Mercado e Vendas

Os cinco passos de uma venda

técnicas de venda

O cliente, ao entrar em uma loja, não está apenas atrás de produtos. Ele quer ser bem atendido. Essa é uma vantagem que pode diferenciar você de seus concorrentes, e o vendedor é o elemento-chave para o bom atendimento, com boas técnicas de vendas ele poderá trazer muito mais lucro para seu negócio.

Cada cliente é bem diferente do outro, mas a maioria chega ao seu ponto de venda cheio de expectativas. Cabe ao vendedor entender os desejos de cada um, mesmo quando o próprio cliente não sabe bem o que quer.

São eles que cultivam novos clientes, trazem as informações sobre os produtos, condições de pagamento, e fecham as vendas. O bom vendedor não se preocupa só em vender, mas em deixar o cliente com o sentimento de que foi bem atendido.

Vender é um processo feito de etapas. Este processo vai desde a entrada do cliente na loja até o pós-venda, quando este mesmo cliente, já em casa, pode continuar pensando positivamente em seus produtos e tornar-se fiel a seu negócio.

Uma atitude fundamental para transformar apresentações de produtos em vendas é responder de imediato a todas as dúvidas e objeções levantadas pelo cliente. Mas mesmo depois do cliente ter finalizado a compra, o processo ainda não chegou ao fim.

técnicas de vendas

O pós-venda é o momento em que o cliente pode dar sugestões e passar valiosas informações sobre sua experiência com produtos adquiridos. E eles valorizam isso. Para seu cliente, melhor ainda, pois esta fase o aproxima ainda mais a loja do cliente, facilitando sua fidelização.

Acompanhe passo a passo cada uma dessas etapas e veja como a atuação do vendedor deve ser orientada em cada uma dela.

Técnicas de Vendas

  1. A abordagem

A abordagem ao cliente é um momento delicado. O vendedor deve se mostrar disponível e interessado, sem constranger o cliente. É comum que vendedores ansiosos pressionem o cliente quando ele quer ficar só olhando as mercadorias. Por outro lado, se o vendedor não acompanhar o cliente quando ele precisa de informações, ele pode desistir da compra.

  1. Apresentação

O elemento mais eficiente desta etapa é a demonstração dos produtos. Ligar um aparelho, fazer o cliente experimentar um vestido ou perfume são formas de tornar a apresentação bem mais dinâmica e estimular o desejo do consumidor.

Mas é fundamental ser simples, usando palavras fáceis de entender, e objetivo, pois nem sempre o cliente dispõe de muito tempo para fazer as compras.

Para essa fase, é fundamental dominar as informações sobre os produtos, saber onde estão localizadas as mercadorias e ter conhecimentos dos estoques disponíveis.

  1. Lidando com objeções

As objeções dos cliente podem ser uma oportunidades para consolidar a decisão da compra. Para isso, o vendedor deve ter conhecimentos necessários que, muitas vezes, ultrapassam o que se sabe sobre o produto, sendo necessário conhecer a concorrência, o mercado, as tendências de consumo.

  1. Fechamento da venda

O recomendado é que antes do fechamento da venda seja feito um resumo do que foi acordado entre o vendedor e o cliente.

Muitas vezes, o cliente pode não ter observado algum detalhe ou não compreendido corretamente alguma informação no decorrer da apresentação. O resumo final evita mal-entendidos que possam gerar insatisfação.

  1. Pós-venda

O fechamento da venda não sinaliza o final do interesse da loja pelo cliente. Pelo contrário, o contato da loja após o fechamento da venda é valorizado pelo cliente, que pode passar valiosas informações sobre sua experiência.

O vendedor deve se preocupar em registrar os dados do cliente em fichas, bancos de dados informatizados ou agendas. Com o telefone do cliente, por exemplo, você pode avisá-lo quando a loja está em promoção. E com algumas informações a mais sobre o gosto do cliente ou as suas últimas compras, você tem mais chance de oferecer um produto que realmente possa interessá-lo.

O varejista deve estar sempre atento a continuar prestando bons serviços em situações de pós-venda. Os compradores atuais podem multiplicar os negócios com a loja pela indicação de novos clientes, ou mesmo pela realização de novas compras.

 

Fonte: “Boas vendas! como vender mais e melhor no varejo” de Alexandre Ayres, uma parceria entre o Sebrae e o canal Futura.

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Comentários

  1. Ivan Selbach disse:

    Senhores, bom dia.
    O artigo está claro e objetivo.
    Sugiro corrigir o título, eliminando o “s” da palavra “CINCOS”.
    Na oração “Muitas vezes, o cliente pode não ter observado algum detalhe ou compreendido incorretamente alguma informação no decorrer da apresentação.” depois do “ou”, foi utilizada uma figura de linguagem chamada eclipse, onde poderia estar repetida a expressão “pode não ter”; se repetida essa expressão, fica claro que a palavra “incorretamente” deve ser trocada para “corretamente”.
    Agradeço a atenção.

  2. canalsebrae disse:

    Obrigado, Ivan. Correções realizadas.

  3. […] todas as Etapas da Venda essa é a mais aguardada e de preferência com final feliz de todo Vendedor, mas infelizmente as […]

  4. leticia murta disse:

    bem bacana, gostei bastante !




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