Mercado e Vendas

18 março, 2019 • Mercado e Vendas

Razão x Emoção: o que realmente importa na decisão de compra do cliente?

É comum ouvirmos que, quanto maior o valor da compra, mais racional é a decisão do cliente. De fato, isso pode acontecer. Mas tanto razão como emoção estão presentes em qualquer processo de decisão. É que nele é levado em conta uma necessidade ou desejo do ser humano.

No caso de uma necessidade, a compra será dominada pela razão. No caso do desejo, a emoção é o que mais pesa na hora de decidir.

O ato da compra

A partir do momento em que surge a ideia racional ou emocional de consumo, o cliente acessa suas lembranças de locais onde já encontrou ou pode encontrar o produto que tem em mente.

Além disso, com a facilidade da internet, os consumidores pesquisam os valores e modelos do produto nos sites, antes mesmo de ir até uma loja física para efetuar a compra. O que geralmente determina a decisão final de levar o produto ou não para casa é o valor x benefício.

E um dos diferenciais que as empresas podem agregar valor e até mesmo influenciar na compra dos consumidores é ter um propósito atrelado à marca. Se sua empresa se posiciona diante da sociedade, ou até mesmo levanta uma bandeira de causa social, muitos clientes observam, consideram e valorizam esses propósitos.

Um diferencial para as suas vendas

Para o administrador e empresário Odair Monbach, o cliente está cada vez mais informado e, em muitos casos, sabe mais sobre o produto que o próprio vendedor. “É importante que a empresa treine a sua equipe para que não perca vendas e muito menos clientes em potencial”, orienta Odair.
Para garantir o mínimo do atendimento, é importante ter em mente que o processo de venda segue as seguintes etapas:

1. Atenção: Pense com carinho no cliente que vai até a sua loja. Geralmente ele já vai com a ideia de efetuar a compra e a sua equipe só precisa atender bem, de forma rápida e assertiva, para que o seu cliente fique satisfeito.

2. Necessidade: Ouça o que ele diz para saber o que ele está procurando.

3. Apresentação: Um dos maiores diferenciais é a sua equipe saber muito sobre o produto que está vendendo. Assim, ele consegue passar todas as informações necessárias para o seu cliente.

4. Desejo: Dando a devida atenção, sabendo o que ele está procurando e apresentando o produto da melhor forma, você gera um desejo de consumo. Se o seu cliente por acaso entrou com dúvidas se ia levar ou não o produto, é aqui que ele precisa chegar para poder efetuar a compra.

5. Fechamento: Muito mais do que só levar o produto para casa, o cliente deve estar satisfeito com a experiência que teve dentro da loja. Assim, fica mais fácil dele voltar mais vezes para comprar, além de recomendar sua marca para amigos e familiares.

Melhorando cada um dos itens citados acima, a sua equipe conseguirá converter muito mais vendas.

Outro ponto para o qual Odair chama a atenção é que as empresas se preocupem em conhecer, calcular e elaborar estratégias a partir do ticket médio de venda.

O ticket médio

É um indicador de performance de vendas que se refere ao valor gasto em uma compra. Sabendo o que analisar nesse processo, você consegue definir um plano estratégico de vendas, de acordo com as metas e objetivos do seu negócio.

O ticket médio pode ser calculado de diversas formas, mas as duas principais são:

1. Em função do valor de vendas totais da sua empresa dividido pelo número de vendas.

Ticket médio de vendas  = Volume Total de Vendas / Número de Vendas Realizadas

Esse cálculo leva em conta o número de vendas e você consegue até mensurar a performance de um vendedor. Por exemplo, se uma venda é realizada mais de uma vez para o mesmo cliente, em um determinado período, você consegue avaliar o desempenho da sua equipe em cada negociação.

2. Em função do número de clientes que entraram na sua loja e o valor médio das compras realizadas em um determinado período.

Ticket médio de clientes = Volume Total de Vendas / Número de Clientes que Compraram nesse período

Como esse cálculo leva em consideração o seu número de clientes, você consegue saber quais os consumidores são mais importantes para o seu negócio. Aqueles que realmente fazem diferença, tanto no faturamento, como no lucro da sua empresa.

Assim, você pode traçar plano estratégicos de como atender esses potenciais clientes para gerar ainda mais resultados para o seu negócio.

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