Após os primeiros contatos com o cliente, chega a hora de elaborar a proposta comercial e negociar. Essa etapa é essencial para conquistar o cliente e garantir a venda, uma vez que é nela que serão apresentados os serviços ou produtos oferecidos e os valores a serem pagos. Estar aberto à negociação é essencial para garantir o fechamento; mas também é importante saber até que ponto ceder ao cliente de modo que não haja prejuízo. Toda operação comercial deve garantir o equilíbrio entre as partes e, em alguns casos, o cliente não tem toda a razão.

Quanto mais clara a proposta, melhor. Estruturá-la de modo que o cliente possa ter informações sobre os valores cobrados, os serviços ou produtos oferecidos, o cronograma de execução ou de entrega, o escopo do trabalho, é um modo de facilitar a negociação. Discriminando os custos de cada etapa do que será feito, é possível retirar aquelas operações que não são essenciais – mas que trariam um melhor resultado – para baratear o trabalho.

Descontos para pagamento à vista e possibilidades de parcelamento também podem ajudar na hora de fechar o negócio; mas lembre-se de calcular bem os valores para evitar perdas. Se o cliente não aceitou a primeira proposta, tente reformulá-la de modo a explicar a importância de cada item presente. Toda negociação passa por momentos em que é preciso entender as necessidades do cliente, mas também deve-se fazê-lo compreender que os preços não são inventados e, por vezes, o trabalho segue uma metodologia que precisa ser observada. O Sebrae preparou algumas dicas sobre negociação, confira.

Se a taxa de conversão de vendas não está acompanhando o ritmo de prospecção de cliente, pode haver algo nas etapas intermediárias, e a principal delas é aquilo que está sendo entregue na proposta para o cliente.

Às vezes, o valor cobrado não condiz com o mercado – preço muito alto ou baixo -, os serviços ou produtos não estão bem discriminados, a proposta não ficou clara ou a apresentação deixou a desejar. Em alguns casos, uma proposta mal feita elimina, inclusive, a possibilidade de negociação. A seguir, elencamos algumas dicas para você criar uma proposta de negócio irrecusável:

Entenda o cliente

Pesquisar quem o contrata pode trazer informações importantes para a criação da proposta, como necessidades específicas que mesmo o cliente não imagina. Isso deve ser feito desde a prospecção. Entender o cliente é uma maneira de se adiantar e trazer soluções. Levantar as indagações mais comuns no setor do contratante permite que você as responda com seus serviços.

Monte uma proposta direta

Bem organizada, simples e que vá direto ao ponto, sem enrolações. Quanto mais curta e mais direta, maior a probabilidade de que o cliente leia com atenção o que você oferece. Tudo isso deve ser envolvido em um toque profissional, mas não exagere na linguagem técnica. O cliente não deve sair com mais dúvidas que respostas.

Seja realista

Se sua empresa presta serviços ou vende produtos, oferecer prazos realistas é essencial. Imprevistos fazem parte do percurso, mas calcular um período de entrega que seja razoável é a melhor maneira de cumprir o que foi acordado entre as partes. Caso o cliente exija urgência, isso pode ser cobrado como taxa extra.

Foque em seu diferencial

Por que sua empresa deveria ser contratada? Pense naquilo que a diferencia do restante do mercado e coloque na proposta. Pode ser um time mais qualificado, fornecedores reconhecidos no mercado, um histórico de sucesso. Existe algo que torna sua empresa única e isso deve ficar claro na hora de garantir que o cliente o escolha.

Atenção aos preços

Embora haja tabelas produzidas por sindicatos, associações e conselhos da área, que ajudam a determinar preços, é mais importante ter noção do que está sendo cobrado no mercado. Valores muito acima do que é cobrado precisam ser justificados. Se o preço for muito baixo, pode-se pensar que algo está errado. Quanto mais detalhes nessa etapa, melhor. Discriminar os valores conta muito. Ofereça condições especiais para os diferentes tipos de pagamento. Descontos à vista ou prazos especiais para parcelamento podem ajudar.

Seja ágil

Não deixe o cliente esperando. Defina uma data de entrega para a proposta levando em consideração o tempo necessário para checar tudo o que necessita, e seja cuidadoso com as informações. Mas, lembre-se que, em muitos casos o cliente pode ter entrado em contato com a concorrência, que pode te deixar para trás caso demore muito.

Fontes:

https://exame.abril.com.br/pme/como-elaborar-uma-boa-proposta-comercial/

https://www.agendor.com.br/blog/proposta-comercial-vendas/