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Como acertar na escolha do ponto comercial?

Embora não possa ser desconsiderado, o custo do aluguel não deve se sobrepor à adequação do ponto comercial ao público-alvo do negócio e seus hábitos de consumo, além de fluxo de pessoas e facilidade de acesso ao local.


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Quando o professor e escritor norte-americano Jerome McCarthy, uns dos pais da administração moderno, buscou quatro palavrinhas para formar o seu conceito de Composto de Marketing, ele escolheu “produto, preço, praça e promoção”. Estava então definido o modelo conhecido como “os 4 Ps do marketing”, apresentado inicialmente na obra Basic Marketing (1960) e, depois, popularizado pelo também professor e escritor norte-americano Phillip Kotler, outro gigante da área.

Embora esse clássico conceito já tenha sido reformulado e atualizado inúmeras vezes, ele deixa claro a importância da escolha do ponto comercial para o sucesso do seu empreendimento, representado pelo termo “praça” no modelo de McCarthy. Portanto, principalmente quando se trata de comércio varejista, a escolha do ponto de vendas pode significar o sucesso ou o fracasso de um negócio.

A enfermeira Maíra Amorim Prado, 31 anos, vivenciou essa situação de forma muito concreta. Adepta de uma alimentação vegetariana, no início de 2015 ela realizou o sonho de montar um negócio na área e abriu a loja Empório Saúde com Sabor, especializada em produtos naturais e integrais. Com um empréstimo do Fundo Constitucional do Centro-Oeste (FCO), montou uma estrutura para expor mais de 200 produtos a granel, como castanhas, cereais, farinhas de frutas e legumes, cookies e frutas secas, além de sucos, molhos e polpas naturais e orgânicos.

“A loja ficou como sonhada, linda e completa. Mas cometi o erro de escolher o ponto comercial com base no preço do aluguel do imóvel e não no público dos meus produtos”, comenta Maíra, explicando que o empreendimento foi instalado num bairro de classe média baixa de Campo Grande, quando sua mercadoria se destinava a um público prioritariamente de classe média alta. “A estrutura do prédio era ótima, mas infelizmente não levei em consideração o perfil das pessoas que passavam pelo local”, acrescenta.

Maíra acabou encerrando as atividades da loja apenas um ano depois da abertura – as vendas cobriam as despesas, mas não davam lucro.

O custo do aluguel do ponto comercial

O exemplo de Maíra, que acabou encerrando as atividades da loja apenas um ano depois da abertura – as vendas cobriam as despesas, mas não davam lucro –, é muito comum no mundo dos empreendimentos comerciais. Embora não deva ser desconsiderado, não raramente o custo do aluguel sobrepõe-se a aspectos como a adequação do ponto ao público-alvo do negócio e seus hábitos de consumo, o fluxo de pessoas, as lojas próximas e a facilidade de acesso ao local.

Com um grande número de galerias comerciais construídas recentemente em Campo Grande, tanto no centro quanto nos bairros, o volume de ofertas de pontos comerciais disponíveis para aluguel praticamente explodiu. Muitas delas começaram a ser construídas nos anos de boom imobiliário, antes de 2015, quando investir em imóveis para alugar era considerado um excelente negócio. Portanto, elas nem sempre resultaram de um estudo de viabilidade comercial, mas de uma opção de investimento para quem tinha “dinheiro parado”.

Para evitar prejuízos, muitos donos de imóveis disponibilizam atualmente os pontos comerciais por valores abaixo do mercado, o que pode se transformar num “falso bom negócio” para quem está abrindo um negócio e pretende levar em conta prioritariamente o valor do aluguel. “Antes de decidir se vale a pena optar por uma galeria de bairro, você deve entender muito bem o modelo do seu negócio. Um ponto comercial pode ser ótimo para um ramo de atividade e péssimo para outro”, alerta a analista técnica do Sebrae Lucielle Lima.

Cautela, informação e disposição

Se você está se preparando para abrir um negócio e buscando um ponto comercial, seja numa galeria ou não, Lucielle recomenda muita cautela nesse momento, que certamente será decisivo para o sucesso do empreendimento, além da busca por ajuda especializada. Veja algumas dicas:

  1. Procure com calma. Pressa, preguiça para procurar e falta de informação são os motivos mais comuns para errar na escolha. A ansiedade costuma distorcer a realidade. Portanto, no momento de definir o seu ponto comercial, análise e estudo são fundamentais, com atenção aos seguintes pontos:
    a) Público-Alvo: dados demográficos e perfil de consumo;
    b) Processo de venda: passiva, expositiva, ativa, impulso ou conveniência;
    c) Importância do ponto ideal: passagem, tráfego, esquina, sobreloja.
  2. Se optar por uma galeria, essa aposta deve levar em conta o modelo do seu negócio e a área de influência da galeria. Analise o quanto as pessoas estão dispostas a andar para chegar à sua empresa. Considere a existência ou não de uma loja âncora, que geralmente tem uma marca consolidada e reconhecida no município, estado ou nacionalmente.
  3. Se for oferecer serviços, analise qual a necessidade da região e que modelo de negócio melhor se adaptará numa galeria, por exemplo. A análise financeira neste caso é muito importante: não deixe de comparar o aluguel, as luvas, quais as reformas e adequações necessárias, o custo operacional e os melhores dias de venda.
  4. Não se arrisque sozinho, busque ajuda especializada. O Sebrae oferece a palestra “Como escolher seu ponto comercial”, na qual você receberá várias orientações e um formulário que o ajudará a realizar a pesquisa inicial com lojistas e consumidores.

Para saber mais, procure o Sebrae.

Embora não possa ser desconsiderado, o custo do aluguel não deve se sobrepor à adequação do ponto comercial ao público-alvo do negócio e seus hábitos de consumo, além de fluxo de pessoas e facilidade de acesso ao local.


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Quando o professor e escritor norte-americano Jerome McCarthy, uns dos pais da administração moderno, buscou quatro palavrinhas para formar o seu conceito de Composto de Marketing, ele escolheu “produto, preço, praça e promoção”. Estava então definido o modelo conhecido como “os 4 Ps do marketing”, apresentado inicialmente na obra Basic Marketing (1960) e, depois, popularizado pelo também professor e escritor norte-americano Phillip Kotler, outro gigante da área.

Embora esse clássico conceito já tenha sido reformulado e atualizado inúmeras vezes, ele deixa claro a importância da escolha do ponto comercial para o sucesso do seu empreendimento, representado pelo termo “praça” no modelo de McCarthy. Portanto, principalmente quando se trata de comércio varejista, a escolha do ponto de vendas pode significar o sucesso ou o fracasso de um negócio.

A enfermeira Maíra Amorim Prado, 31 anos, vivenciou essa situação de forma muito concreta. Adepta de uma alimentação vegetariana, no início de 2015 ela realizou o sonho de montar um negócio na área e abriu a loja Empório Saúde com Sabor, especializada em produtos naturais e integrais. Com um empréstimo do Fundo Constitucional do Centro-Oeste (FCO), montou uma estrutura para expor mais de 200 produtos a granel, como castanhas, cereais, farinhas de frutas e legumes, cookies e frutas secas, além de sucos, molhos e polpas naturais e orgânicos.

“A loja ficou como sonhada, linda e completa. Mas cometi o erro de escolher o ponto comercial com base no preço do aluguel do imóvel e não no público dos meus produtos”, comenta Maíra, explicando que o empreendimento foi instalado num bairro de classe média baixa de Campo Grande, quando sua mercadoria se destinava a um público prioritariamente de classe média alta. “A estrutura do prédio era ótima, mas infelizmente não levei em consideração o perfil das pessoas que passavam pelo local”, acrescenta.

Maíra acabou encerrando as atividades da loja apenas um ano depois da abertura – as vendas cobriam as despesas, mas não davam lucro.

O custo do aluguel do ponto comercial

O exemplo de Maíra, que acabou encerrando as atividades da loja apenas um ano depois da abertura – as vendas cobriam as despesas, mas não davam lucro –, é muito comum no mundo dos empreendimentos comerciais. Embora não deva ser desconsiderado, não raramente o custo do aluguel sobrepõe-se a aspectos como a adequação do ponto ao público-alvo do negócio e seus hábitos de consumo, o fluxo de pessoas, as lojas próximas e a facilidade de acesso ao local.

Com um grande número de galerias comerciais construídas recentemente em Campo Grande, tanto no centro quanto nos bairros, o volume de ofertas de pontos comerciais disponíveis para aluguel praticamente explodiu. Muitas delas começaram a ser construídas nos anos de boom imobiliário, antes de 2015, quando investir em imóveis para alugar era considerado um excelente negócio. Portanto, elas nem sempre resultaram de um estudo de viabilidade comercial, mas de uma opção de investimento para quem tinha “dinheiro parado”.

Para evitar prejuízos, muitos donos de imóveis disponibilizam atualmente os pontos comerciais por valores abaixo do mercado, o que pode se transformar num “falso bom negócio” para quem está abrindo um negócio e pretende levar em conta prioritariamente o valor do aluguel. “Antes de decidir se vale a pena optar por uma galeria de bairro, você deve entender muito bem o modelo do seu negócio. Um ponto comercial pode ser ótimo para um ramo de atividade e péssimo para outro”, alerta a analista técnica do Sebrae Lucielle Lima.

Cautela, informação e disposição

Se você está se preparando para abrir um negócio e buscando um ponto comercial, seja numa galeria ou não, Lucielle recomenda muita cautela nesse momento, que certamente será decisivo para o sucesso do empreendimento, além da busca por ajuda especializada. Veja algumas dicas:

  1. Procure com calma. Pressa, preguiça para procurar e falta de informação são os motivos mais comuns para errar na escolha. A ansiedade costuma distorcer a realidade. Portanto, no momento de definir o seu ponto comercial, análise e estudo são fundamentais, com atenção aos seguintes pontos:
    a) Público-Alvo: dados demográficos e perfil de consumo;
    b) Processo de venda: passiva, expositiva, ativa, impulso ou conveniência;
    c) Importância do ponto ideal: passagem, tráfego, esquina, sobreloja.
  2. Se optar por uma galeria, essa aposta deve levar em conta o modelo do seu negócio e a área de influência da galeria. Analise o quanto as pessoas estão dispostas a andar para chegar à sua empresa. Considere a existência ou não de uma loja âncora, que geralmente tem uma marca consolidada e reconhecida no município, estado ou nacionalmente.
  3. Se for oferecer serviços, analise qual a necessidade da região e que modelo de negócio melhor se adaptará numa galeria, por exemplo. A análise financeira neste caso é muito importante: não deixe de comparar o aluguel, as luvas, quais as reformas e adequações necessárias, o custo operacional e os melhores dias de venda.
  4. Não se arrisque sozinho, busque ajuda especializada. O Sebrae oferece a palestra “Como escolher seu ponto comercial”, na qual você receberá várias orientações e um formulário que o ajudará a realizar a pesquisa inicial com lojistas e consumidores.

Para saber mais, procure o Sebrae.


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