Os principais caminhos para amenizar o peso da inadimplência, o famoso “fiado”, são a criteriosa análise do histórico de crédito do cliente e uma paciente e bem planejada política de negociação das dívidas.
Uma imagem quase tão antiga quanto o próprio comércio de mercadorias no mundo é a da plaquinha torta afixada entre as prateleiras dos pequenos comércios com a frase “Fiado só amanhã”, às vezes escrita com giz. A ideia era que esse amanhã fosse sempre o amanhã, nunca o dia presente. A despeito dessa visão folclórica do passado recente dos negócios, o fato é que a inadimplência é um problema concreto que afeta praticamente todos os negócios, em menor ou maior grau.
Em boa parte deles, o uso do cartão de crédito como principal meio de pagamentos afasta a maioria dos problemas oriundos de clientes que poderiam não honrar com seus compromissos na data do vencimento. No entanto, há modelos de negócios em que esta não é a regra, como as vendas em consignação, por exemplo, em que o vendedor ou fornecedor deixa seus produtos a cargo de outra empresa ou pessoa para serem expostos ao público consumidor, encarregando-se da venda.
Este é o caso da Vitalicasa Enxovais, distribuidora de roupas de cama, mesa e banho que atua no modelo de venda consignada no Mato Grosso do Sul. “Nossas revendedoras recebem comissão sobre o valor final dos produtos e só pagam pela mercadoria vendida, devolvendo ou trocando o restante por novas peças. Isso nos impede de utilizar o cartão de crédito e acaba gerando um alto volume de situações em que não conseguimos receber o valor da mercadoria vendida”, explica o empresário Ezequiel Pereira.
Na opinião do administrador e consultor do Sebrae Marco Boza, o maior volume de situações de inadimplência no Brasil deve-se mais ao descontrole financeiro do consumidor do que à má fé, má índole ou intenção de “dar o calote”. Ele entende, portanto, que a empresa tem dois caminhos mais eficazes para enfrentar a questão: primeiro, a criteriosa análise do histórico de crédito do comprador (medida preventiva); e segundo, uma sólida política de negociação das dívidas.
Nos casos em que a venda, direta ou consignada, envolva alto risco de inadimplência, o consultor recomenda a adoção da metodologia denominada “Os 5 C’s do crédito”, baseadas em analisar criteriosamente os seguintes aspectos: 1) Caráter do cliente (histórico nas instituições de crédito); 2) Capital (potencialidade financeira do proponente do crédito); 3) Condições do negócio; 4) Capacidade de pagamento; e 5) Contrapartidas (garantias).
Controle da inadimplência e cobrança efetiva
Como lembram as plaquinhas de boteco, o cenário ideal para qualquer negócio é não “vender fiado”, ou seja, não entregar o produto sem uma forma que assegure o pagamento, como o cartão de crédito. Como isso nem sempre é possível, a primeira atitude a tomar é fazer uma análise de crédito do cliente, utilizando fontes de consulta como o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e o Serasa.
“Conhecer muito bem o seu cliente, de forma sistematizada, é a melhor forma de diminuir a inadimplência. A partir de então, é fundamental fixar um limite de credito para cada comprador e não vender quando o limite for atingido”, destaca Marco. O próximo passo é o empresário ter um bom controle das contas a receber, com a possibilidade de enviar extratos regularmente para que o consumidor saiba o que está sendo cobrado.
Neste ponto, o nível de organização da empresa é determinante para o seu sucesso no recebimento das contas: saber a data de vencimento de cada conta, qual o limite de tolerância em cada mês e quais as formas de pagamento serão utilizadas. Para garantir um volume maior de recebimento, também é fundamental não atrasar o envio da cobrança ao consumidor, além de não ter medo de cobrá-lo. “Se o cliente ficar irritado com uma cobrança, talvez seja melhor não tê-lo com tal”, diz o consultor.
Cobrança amigável
Embora haja meios “forçosos” de tentar receber de clientes inadimplentes, pela negativação do nome no SPC e Serasa ou pela via judicial, Marco acredita que a cobrança amigável, com uma paciente estratégia de negociação, é sempre a melhor alternativa. “Além de muito morosa, a Justiça pode propor uma condição de pagamento muito desvantajosa à empresa, que terá de ser aceita por ser a única que o cliente alegará poder cumprir, como um parcelamento muito longo”, enfatiza.
Para uma estratégia de negociação efetiva, é preciso levar em conta alguns aspectos: entender plenamente as razões que levaram o consumidor a ficar em situação de inadimplência; falar abertamente das vantagens que ele perderá se não quitar a dívida e daquelas que terá ao fazê-lo; e demonstrar, durante a negociação, a intenção de ajudá-lo e a preocupação em mantê-lo como consumidor.
“Antes de iniciar a negociação com seu cliente inadimplente, planeje bem a sua estratégia, avaliando-o cuidadosamente a partir dos dados do cadastro e definindo os limites do que você pode ceder”, aconselha o consultor do Sebrae. Também é recomendado ser transparente quanto às formas e condições do pagamento e facilitá-las o máximo possível.
Para saber mais, procure o Sebrae.
