Com um bom planejamento, o aumento de ticket médio de uma empresa pode ser uma meta fácil de ser atingida, partindo de uma estratégia atemporal e com efeitos expressivos para o negócio.

Dessa forma, a proposta torna-se vantajosa tanto para o empreendimento, que passa a lucrar mais, quanto para o cliente, que finaliza seu processo de compra com mais satisfação.

Para auxiliar os micro e pequenos empreendedores na busca pelo tão sonhado aumento de ticket médio, conversamos com Fred Rocha, que já foi reconhecido 4 vezes como o Profissional de Marketing do Brasil.

Com mais de 26 anos de experiência, Fred trabalha com marketing e vendas, é empresário e trouxe orientações valiosas que podem transformar a realidade da sua empresa.

Confira!

Por que aumentar o ticket médio é importante para a empresa?

Aumentar o ticket médio de uma empresa pode parecer uma tarefa simples e de baixo impacto, mas com a estratégia certa, é capaz de modificar toda a história de faturamento e crescimento de um negócio.

É quando o cliente entra em uma empresa motivado pela necessidade de algum item específico que surgem oportunidades de oferecer novos produtos e rentabilizar, de fato, essa presença.

Fred conta que sua primeira orientação para os profissionais que buscam esse resultado é partir para a aplicação de conhecimento. “A primeira dica é conhecer as necessidades do seu cliente. Você aumenta o nível de aproveitamento sem ter que investir mais em comunicação, propaganda ou em mais pessoas dentro das lojas. Assim, aproveita o que já tem”.

No contexto da pandemia, essa estratégia provou ainda mais o seu poder e tornou-se uma das mais simples e assertivas para enfrentar o momento sem prejuízos financeiros e, ainda, com perspectivas de crescimento.

Para Fred, o planejamento para aumento do ticket médio pode ser adaptado para qualquer tipo de empresa, independente de tamanhos ou setores.

No entanto, reforça que o investimento em treinamento e preparo de pessoal deve ser intenso e regular, para que a organização torne-se capaz de entender as necessidades dos clientes e passe a oferecer novas oportunidades em produtos e serviços.

Como exemplo, Fred explica a estratégia adotada pelos supermercados, que deixam produtos específicos, que geralmente não fazem parte das listas de compra, no checkout do cliente, próximo aos caixas, para que possam complementar sua compra. “Normalmente não são produtos-fins. São pontos de aumento de ticket médio”.

Aprenda a detectar as características de consumo

“A gente só ganha dinheiro resolvendo problemas dos outros. Mas ganha mais dinheiro ainda resolvendo os problemas que o consumidor ainda não sabe que tem”.

Independentemente do setor, os clientes tendem a apresentar uma determinada característica de consumo por área, que pode ser facilmente observada com análise de compras e sazonalidade. Dessa forma, torna-se mais fácil para os gestores analisarem, por exemplo, a frequência com que determinados perfis de clientes terão necessidades de produtos específicos.

A partir dessa análise, as estratégias devem ser aplicadas pela equipe. Um bom exemplo é o formato atendimento de balcão, no qual o colaborador responsável passa a oferecer oportunidades complementares à compra ao cliente.

Outra alternativa, aplicada principalmente no caso de autoatendimento, é colocar os produtos no checkout do cliente, assim como no exemplo dos supermercados, explicado acima, com identificações que lembrem-no da possível necessidade daquele produto.

Relacione!

Rocha explica que as decisões acerca dos passos da empresa devem partir do princípio do relacionamento, sejam materiais ou pessoais, já que acredita que é dessa forma que se impacta positivamente os clientes e abre-se margem para o alcance real dos objetivos.

A setorização de produtos por matéria prima, por exemplo, segue um princípio muito mais direcionado à produção do que à relacionamento. Ainda em seu exemplo sobre supermercados, Fred explica que acredita que as setorizações deveriam ser baseadas em utilidade e aplicação, para tornar a associação mais simples para os clientes.

Além disso, reforça que o contato com esse cliente deve ter sempre como principal objetivo a criação de um vínculo de resolução, considerando a venda como uma consequência.

“É necessário que seja criada uma correlação de amizade com o cliente, oferecendo auxílio para aquilo que ele precisa e, principalmente, mostrando-o que muito mais do que produtos, o que você oferece é uma oportunidade”, finaliza.