A carteira de clientes é um dos maiores bens que o time comercial de uma empresa pode ter. Porém, quando os esforços são voltados apenas para a captação de clientes e o crescimento da carteira sem uma gestão inteligente desses contatos, o resultado dificilmente aparece.

Isso porque o sucesso do seu negócio vai depender de como você faz o atendimento, aproveitando as oportunidades e as revertendo em resultados. Fazer uma boa gestão da sua carteira de clientes pode parecer complicado, mas leia nossas dicas e perceba que é mais simples do que parece!

Organize seus contatos

O primeiro passo para administrar seus contatos de forma eficiente é ter uma carteira de clientes organizada. Segundo a consultora Adriana Gregório, existem programas que podem ajudá-lo nessa função: “a melhor maneira de manter uma carteira de clientes organizada é por meio de softwares. Existem softwares que auxiliam na gestão e são muito bons. Essa organização também pode ser feita com planilhas. O importante é abastecer todos os dias as planilhas com os dados de comportamento do cliente (compras, pagamentos, reclamações e etc)”.

Faça um acompanhamento ativo da sua carteira de clientes

Depois de organizar sua carteira de clientes, o acompanhamento é fundamental. Adriana lembra que é preciso ir atrás dos clientes que estão ficando inativos: “o mais indicado é fazer uma pesquisa para saber o que os levou a mudar de fornecedor, pois eles continuam comprando de alguém; esse é o tipo de informação que você descobre pesquisando nas redes sociais, fazendo um telefonema, pessoalmente ou por meio de uma empresa especializada, e o diagnóstico recebido irá nortear suas novas estratégias”.

Além dos números

Com a carteira organizada e com um acompanhamento ativo dos clientes, muitos empreendedores pensam logo no crescimento. No entanto, ter uma carteira de clientes grande pode ser bom, mas não é determinante para o aumento de sua lucratividade. A consultora Adriana adverte que mais importante que o tamanho é a qualidade da carteira que interessa e exemplifica com uma situação vivida por ela mesma. “Há pouco tive uma experiência no nosso negócio: tínhamos uma carteira ampla que nos proporcionava a ilusão de um faturamento excelente. Ao analisar a mesma, nos deparamos com um índice de atrasos e inadimplência acima do normal. Refinamos a carteira e hoje faturamos menos, mas a lucratividade aumentou”.

Conheça e fidelize seu cliente!

Você pode descobrir se sua empresa está pronta para aumentar a carteira de clientes com qualidade aplicando uma pesquisa para conhecer melhor seus clientes: “a pesquisa pode direcionar seus esforços, pois sem elas, sua empresa pode acabar investindo em algo que você quer ou acredita, mas não os seus clientes”, explica Adriana. “Uma boa pesquisa indicará onde seus potenciais clientes estão, se você deve expandir geográfica e gradativamente; se estão espalhados; distantes; a que geração pertencem e etc.”

E depois do esforço para o crescimento, é preciso pensar em fidelização dos clientes conquistados. Adriana diz que “caso sua empresa seja de pequeno ou médio porte, o marketing direto se mostra a melhor opção para fidelização. Ações pontuais, dentro do nível de investimento possível da empresa, garantem a continuidade do relacionamento e o sentimento de ‘pertencimento, de ser importante’ por parte do cliente”. Mas mesmo com um grande investimento em ações de marketing, a qualidade do atendimento deve ser sempre prezada. Nas palavras da consultora, “nada substituirá a continuidade da excelência no atendimento, o olhar sincero e o prazer em servir quem permite à sua empresa, aos profissionais e a você a viver com dignidade. É o cliente que nos sustenta, para ele abrimos uma empresa”.

Por fim, Adriana lembra que, mesmo em tempos difíceis, existe a oportunidade de fazer diferente e ter sucesso: “temos vivido um momento de tensão política e econômica que afeta a todos nós, porém, pode ser um momento oportuno para empresas se diferenciarem e crescerem no mercado. Para isso, é preciso cuidar de perto, de maneira assertiva e direta do seu patrimônio maior: seus clientes!”