Proposta de incentivo à formalização desburocratizada dos empreendedores, o MEI já soma mais de um milhão de registros no Brasil e representa uma grande expressividade comercial. Para te ajudar a identificar e explorar os potenciais dessa modalidade, convidamos dois especialistas em vendas e varejo para uma conversa com muitas dicas e orientações para quem está começando no mundo dos microempreendimentos.

Reconhecido como o maior palestrante de vendas do Brasil, especialista em times de vendas e líder do movimento OSV – Orgulho de Ser Vendedor, Thiago Concer abre a nossa conversa explicando que o principal pilar para o sucesso nas vendas é a pesquisa.

Distante das teorias conspiratórias que cercam os empreendedores de todos os níveis, principalmente frente ao cenário de pandemia, Concer sinaliza que apesar de todas as mudanças que esse período trouxe, somadas às decorrentes do fortalecimento da tecnologia, as pessoas ainda buscam o contato humano no processo de compras em um percentual de 80%. Mas, para que as expectativas dos clientes sejam atendidas, principalmente as relacionadas a experiência nas plataformas digitais, Concer reforça a importância de uma atualização constante sobre as novidades, já que essas criam as próximas necessidades e o empreendedor, que é o responsável por se antecipar nesse processo, deverá buscar atendê-las o quanto antes. Só durante a pandemia, as vendas realizadas pelo e-commerce cresceram o equivalente ao índice constatado entre 2009 e 2019 e, hoje, representam cerca de 15% das vendas totais.

Atendimento de qualidade em todos os meios

Ao olhar para o mercado on-line, o microempreendedor precisa entender que o cliente quer a segurança que o contato humano traz com a praticidade proporcionada pela internet. Fred Rocha, idealizador do Bora Vender e especialista em varejo e consumo do cliente, é um pesquisador e palestrante envolvido com as tendências de vendas mundo afora e acredita que o ambiente virtual deve ser visto simplesmente como uma representação do real. “Dê poder de filial para cada ponto de contato com o cliente”, orienta.

Com esse conselho, que já direciona muitos microempreendedores nos primeiros passos rumo a um posicionamento virtual satisfatório, Rocha dá sequência à sua fala incentivando que não se deve direcionar os clientes que chegam através de um canal, para outros meios. “A internet trouxe o imediatismo para o mercado. Nós precisamos entender a velocidade e a expectativa do cliente em cada canal”, explica.

Um exemplo é que se você responde alguém nos primeiros 60 segundos de um contato, garante 400% a mais de chance de ter sucesso na venda do que quando responde apenas 10 minutos depois.

“Uma pessoa disciplinada vai ser rica em qualquer negócio que ela faça”

Para se posicionar no mercado com relevância, Fred reforça a importância da disciplina para o crescimento de um negócio. Em sua visão, o MEI deve ter como foco “fazer o básico bem feito” e buscar aperfeiçoar as primeiras etapas do processo de vendas. “Prometeu, cumpriu. Falou que vai entregar, entregue. É falar e fazer”, defende.

Uma dica que pode parecer simples, mas que se torna bastante construtiva pela sua funcionalidade, é a adoção ao WhatsApp Business em face da versão tradicional do app.

A surpresa também é um fator determinante para a imagem que o cliente terá da marca em sua experiência de compra, com um grande potencial de impacto, mas deve tornar-se prioridade assim que o MEI se certificar de que já consegue passar pela fase inicial do processo com total independência. “Quando a gente fala de surpreender, é falar menos e fazer mais”.

A importância do protagonismo

O maior diferencial competitivo do MEI em relação às empresas tradicionais é a capacidade de aproximação e pessoalidade no contato com os clientes. Conhecer de perto quem é seu público e até mesmo um pouco de sua história pode orientar o profissional tanto na hora de entender o perfil que está atraindo, quanto mostrar oportunidades de eventuais necessidades extras que possam ser supridas com seus produtos/serviços, em outros momentos.

Aproximar-se do cliente e se colocar no lugar dele esclarece sobre para quem você está vendendo e abre portas para conseguir agregar novos produtos. “O grande desafio é aproveitar a oportunidade: ser pequeno é ser ágil. É conhecer as pessoas pelo nome e é fazendo o básico todos os dias que a gente consegue”, afirma Fred.

Para tornar essa tarefa mais natural, é importante que o empresário se coloque no centro do seu negócio e busque protagonizar cada momento de sua empresa, procurando manter-se relevante e se aperfeiçoando. Neste momento de retomada da rotina pós-crise, quem soube lidar com a saída da zona de conforto tem o grande potencial de se adaptar às novas maneiras de se fazer necessário. “A gente precisa se movimentar. Coloquem as pessoas certas nos lugares certos e procure se atualizar. Se você não buscar, ninguém vai te ensinar”.