Fechar negócio com fornecedores nem sempre é tarefa das mais fáceis, pois, na maioria das vezes, se torna um “jogo de interesses”. Enquanto o comprador quer baixar o preço, quem fornece defende a qualidade para mantê-lo e, enquanto o fornecedor quer encurtar os prazos de pagamento, quem compra luta para estender datas e diminuir juros.

Por conta disso, o empreendedor deve estar sempre atento ao mercado e seguir algumas dicas para encontrar o melhor para sua empresa:

1. Quem sai ao mercado para adquirir novos produtos tem de sempre ter clara qual sua expectativa em relação aos fornecedores. Ao definir o que pretende ouvir, ele ganha tempo para se aproximar da melhor solução.

2. Apresentar objeções, como preços, prazos e formas de pagamento, é uma das principais funções do comprador, porém ele deve ter cuidado para não “espremer” demais os fornecedores, gerando assim uma “disputa de posições” e afastando-se do real objetivo da negociação. Quando encontram clientes de maior potencial, esses mesmos fornecedores podem valorizar o relacionamento e deixar de lado os compradores que fazem muitas exigências.

3. O comprador deve ter cuidado para não explicitar demais seu interesse em determinado produto e demonstrar que tem alternativas. Se o desafio é conseguir melhores condições, ele deve se mostrar no controle da situação para conseguir preços viáveis, prazos e qualidade.

4. Quem compra só saberá qual a melhor opção do mercado pesquisando e comparando. A barganha é uma estratégia para se ter a garantia de que aquele fornecedor, em geral o já escolhido, está oferecendo a melhor condição que ele possui.

Para isso, é preciso definir uma estratégia, com a apresentação de todas as necessidades da empresa e a exploração de diversas opções. Somente desta forma, o comprador vai encontrar um fornecedor com as melhores condições de preço, prazo e pagamento e, ainda assim, manter a qualidade.

Escrito por Mario Rodrigues, especialista em vendas.
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