Empresas sobrevivem de vendas e elas não ocorrem por acaso. É preciso dominar os processos de venda para permanecer no mercado porque 80% do sucesso do seu negócio está no atendimento. Para minimizar os efeitos da crise do Brasil no seu bolso, é preciso sair da zona de conforto e transformar a sua equipe em um sucesso de vendas.
Como o cenário de compras foi afetado, você pode até continuar vendendo, mas a quantidade de pessoas que entram na sua loja é menor. Por isso, você precisa se preocupar com a taxa de conversão e fazer com que uma venda seja revertida em duas ou mais.
O comércio tem a ver com experiência e nada pode transformar mais do que o conhecimento. De acordo com o palestrante de vendas, Thiago Concer, 90% do resultado de vendas de uma empresa é responsabilidade do gestor e apenas 30% do tempo dele deve ser dedicado para desenvolver a sua equipe de vendas.
O vendedor é quem gera resultado para a sua empresa, seja para melhorar a taxa de conversão de cliente, taxa média de desconto ou prospectar mais clientes, por exemplo. Qualquer que seja o seu foco, a sua equipe precisa estar motivada, ganhando bem e sendo desafiada, para ter boa vontade em resolver e orientar a solução dos problemas dos seus clientes.
De acordo com Concer, o vendedor não nasce pronto e, por isso, é importante investir em treinamento para melhorar habilidade e conhecimento na área. “Cada gerente tem a equipe que merece, por isso é importante desenvolver talentos. Mas um bom treinamento não consegue corrigir um mau recrutamento”, explica.
Quando um vendedor é contratado, a dica do Thiago Concer é treiná-lo durante os 30 primeiros dias para ele conhecer a empresa e o produto, só assim ele terá segurança na hora de oferecer soluções aos clientes. “Treinou, avaliou e não deu resultado, sua empresa não pode pagar por isso. Você vive de lucro e demitir é tão importante quanto contratar”, finaliza.
Trabalho operacional requer treinamento
Já vimos que é preciso ter um bom gerente para se ter bons resultados na gestão de vendas de uma empresa. Mas quais as regras que devem ser seguidas para dar um bom treinamento para a sua equipe de vendedores? De acordo com Concer, o empreendedor deve seguir essas quatro:
Saber qual o real objetivo do treinamento
O motivo de um treinamento nunca vai ser para vender mais, porque na verdade o que todo empreendedor quer é que sobre dinheiro no final do mês para ter mais lucro. Então, o motivo para fazer um treinamento pode ser para aumentar o lucro, melhorar a qualidade de venda e como fazer contorno de objeções, por exemplo.
Saber motivar a sua equipe
Os seus vendedores precisam ser motivados para buscarem melhorar. Então, você deve deixar claro para o seu funcionário o que ele vai ganhar fazendo esse treinamento.
Medir o que foi treinado
De nada adianta fazer um bom treinamento, investir tempo e dinheiro, sendo que no final você não tem o controle dos resultados? Antes do treinamento é importante saber como o seu negócio está.
Se você fizer um treinamento para aumentar os lucros, por exemplo, é importante saber quanto de lucro nos últimos meses a sua empresa estava tendo e logo após o treinamento quais foram os resultados obtidos.
Manter o treinamento
Muitos esquecem dessa etapa final que é fazer com que os seus vendedores se lembrem do que foi ensinado; seja com frases espalhadas pela loja, reuniões periódicas, ou até mesmo avaliações. Veja o que pode dar certo para manter sua equipe focada e motivada com os objetivos da sua empresa.
Gostou das dicas? Saiba que o Sebrae/MS possui também consultores especializados e cursos específicos para atender a sua demanda. Conte com a gente!
