Não importa em qual segmento a sua empresa atua ou se oferece produtos ou serviços, o principal e maior objetivo é sempre vender. Sem vendas não existe negócio. Mas vender é muito mais do que realmente fazer com que uma pessoa compre o que você está oferecendo; há um processo longo até esse ponto e exige que você tenha um bom planejamento e estratégia.

Para Rodrigo Sleiman, analista técnico do Sebrae/MS, falar sobre vendas é algo que gera bastante ansiedade nos empreendedores.“Para quem está começando, quem é MEI, por exemplo, o foco principal sempre são as vendas. Mas quando abordamos o assunto, sabemos que é uma necessidade que desperta muitas vezes a ansiedade de querer fazer algo que o empreendedor ainda não sabe como”, comenta.

Para garantir que uma venda seja bem sucedida existe uma etapa que precisa ser cumprida com bastante atenção: a prospecção de clientes. Ou seja, como você vai fazer para atrair novos clientes para sua empresa.

Esse desafio precisa ser superado por meio de estudo, já que “tentar conquistar clientes de forma desordenada, abordando-os de uma forma aleatória qualquer, pode queimar a imagem do produto/serviço e da empresa, sendo que existem técnicas para fazer isso maneira correta”, observa Rodrigo.

O que eu preciso saber para prospectar clientes?

Antes de estabelecer qualquer tipo de estratégia, é preciso observar alguns pontos. Você deve definir o que qualifica um potencial cliente para você, quais são as características dele. Depois que conseguir definir isso, identifique entre os seus clientes quais são os que se encaixam nesse perfil e faça uma lista.

A partir dessa lista e das características dessas pessoas é que você vai identificar qual tipo de abordagem funcionaria mais: por telefone, WhatsApp ou estratégias de Marketing Digital.

Quais são as formas de prospecção de clientes que existem?

• Flyers e outdoors
• Telemarketing
• Patrocínio e prospecção em eventos do seu segmento
• Prospecção presencial em empresas
• Propagandas de TV, rádio e anúncios

Esses tipos de prospecção chamadas de Outbound Marketing funcionam mais para empresas B2B com ticket médio alto e um ciclo de vendas longo, e para empresas B2C com ticket baixo e ciclo rápido de vendas.

Outra forma de prospectar clientes é por indicação, consultando aquelas pessoas que já consumiram algo com a sua empresa e perguntando a elas se gostaram e se indicariam o seu produto ou serviço para os outros.

Mas de acordo com Sleiman, hoje em dia, para os pequenos negócios, as estratégias de Marketing Digital são mais efetivas na hora de prospectar clientes. “As pessoas interessadas clicam, se manifestam e entram em contato. O marketing digital é mais eficiente, mais assertivo e o retorno é muito maior”, afirma.

Algumas maneiras de utilizar o marketing digital para conquistar os clientes são:

• Produzir conteúdos em blogs e redes sociais
• Oferecer materiais como eBooks, infográficos ou vídeos
• E-mail marketing e uso de diferentes canais para se comunicar com os clientes, como o WhatsApp e redes sociais

O Marketing Digital também é vantajoso, por oferecer a possibilidade de mensuração de resultados, o que possibilita o acompanhamento de todas as ações em tempo real e faz com que o empreendedor consiga ajustar o que não está dando certo de forma mais rápida.

Aprendendo a prospectar clientes com uma oficina de vendas

“Entender as vendas como etapas – prospecção, abordagem, negociação, fechamento, definição de metas, entre outros fatores – é essencial para direcionar o empreendedor. As pessoas, quando falam de vendas, se resumem ao atendimento ao cliente, mas o processo é muito maior, começando com estudo e terminando no pós-venda”, explica Rodrigo Sleiman.

E é justamente para ensinar os empreendedores a enxergarem os processos de venda de maneira mais estratégica que existe o SEI Vender, solução do Sebrae. De acordo com Rodrigo, a oficina é direcionada especialmente a microempreendedores individuais, e tem como objetivo fazer com que todos entendam as necessidades do mercado e ampliem as possibilidades de crescimento de seu negócio. “Contribui para que o empreendedor pense nas suas vendas adotando o composto de Marketing. É uma ferramenta para que ele seja bem-sucedido em sua empreitada e desfrute dos ganhos de seus esforços”, finaliza.