Algumas técnicas pontuais têm o poder de transformar a realidade das empresas. A consultora Lucia Haracemiv, fundadora e CEO da DNA de Vendas, é especialista em aumento da produtividade em vendas com foco no desenvolvimento de pessoas, processos e modelos de negócios, e nos contou como a experiência mudou seu olhar sobre a trajetória que as empresas percorrem em busca de estabilidade.

Confira!

“Vender é uma ciência”

O termo “máquina de vendas”, bastante utilizado no universo dos negócios, deixou de fazer sentido para Lucia quando passou a enxergar as vendas como uma ciência, mas não exata. “A venda é uma ciência social aplicada e tem todo um lado humano. Não pode ser projetada, como uma máquina”, explica.

Para ela, tudo depende diretamente de relações humanas e, para que uma empresa alcance resultados satisfatórios, deve considerar toda a variação de produtividade humana. Esse é um passo fundamental para evitar imprevistos, respeitando a empresa e a própria equipe.

Apesar da incessante busca por processos, rotinas, gestão e marketing ideais, enxerga que, seja no espaço físico ou virtual, o lado humano, a palavra e a credibilidade fazem brilhar o produto. “A pessoa faz toda a diferença no processo de vendas. Para o bem e para o mal”.

Planejamento de vendas: conheça os principais erros

A percepção de mercado, entre o que o público necessita e a capacidade que a empresa tem de oferecer é fundamental para que o empresário se reconheça, mas Lucia observa que esse é um dos principais erros cometidos por quem inicia um empreendimento. “O maior erro de planejamento é não ter clara a noção do que a empresa pode fazer no mercado. Dosar isso é uma ciência para o empreendedor”, afirma.

Outro pilar importante é dimensionar a força de venda. Tão relevante quanto a estratégia de volume em vendas é observar se a quantidade de membros da equipe é suficiente para alcançar o objetivo. Durante o período de pandemia, muitas empresas precisaram “enxugar” o quadro de pessoal e, nesse momento de retomada, no qual devem fortalecer suas vendas para se restabelecer economicamente, acabam optando por contratações de novatos, o que, segundo Lucia, pode não ser uma estratégia interessante, tendo em vista a diferença de produtividade.

Além disso, um investimento de atração de público é imprescindível quando se trata de refortalecimento comercial. “Não planejar o investimento destinado a atrair, para uma prospecção ativa, mídias sociais e marketing, pode prejudicar muito o crescimento da empresa”, avalia.

O mais importante é saber reconhecer o potencial da empresa, seus objetivos reais, suas necessidades, seus pontos forte e fracos e trabalhar estrategicamente a partir dessas informações. O que o empresário deseja atrair está diretamente ligado ao que ele precisa e pode oferecer.

Conte com um super time de vendas

Lucia Haracemiv

Para ter um excelente resultado em vendas, é importante contar com um time que realmente esteja focado em resultados e, para isso, cada segmento deve avaliar o perfil ideal correspondente ao seu negócio.

Bons profissionais de vendas, segundo Lucia, são pessoas com objetivo, ambiciosas e otimistas, que realmente gostam de vender e se sentem felizes na atividade, persistindo em seus objetivos. Mas, acima de tudo, é necessário que a humildade para aprender seja uma das principais características. “Se a pessoa não tem humildade para aprender o segmento e o processo da empresa, não adianta ter as outras qualidades, porque não vai conseguir se desenvolver”.

Criada com o objetivo de auxiliar os empresários a identificar o perfil de profissionais ideal para o seu time, Lucia sugere a adoção de uma plataforma que mapeia comportamentos padrões e pode ser uma grande aliada na hora de escolher os membros do seu time.

A Sólides é uma plataforma que dá acesso ao assessment comportamental do vendedor, fazendo um mapeamento dos atributos comportamentais da pessoa e que pode ser aplicado na equipe, principalmente em casos de novas contratações, para uma primeira expectativa de compatibilidade com o restante do grupo.

Além disso, Lucia orienta sobre algumas estratégias simples que costumam motivar os profissionais, levando-os a alcançar melhores resultados.

• Placar de vendas

Tornar os principais números vivos é uma estratégia antiga, mas que continua sendo fundamental para o desempenho nas vendas. “Não é uma questão de pensar, é de sentir os resultados”;

• Participação do Gestor

Um bom gestor comercial está junto com a equipe, com os clientes, direcionando o que precisa e corrigindo o que for necessário, no momento necessário. É preciso que o dinamismo faça parte desse profissional;

• Metas justas e recompensas satisfatórias

Lucia defende que as metas, por mais igualitárias que sejam, precisam ser avaliadas caso a caso, para garantir a satisfação do profissional. Um funcionário mais antigo, conhecido da comunidade local, por exemplo, precisa de uma meta mais alta e, ao mesmo tempo, de um reconhecimento maior para garantir um bom desempenho. “É preciso desafiar sem desmotivar”.

A importância do Digital

Tão fundamental quanto estar nas redes sociais, é aprender sobre elas.

Lucia orienta que os empresários busquem conhecer seu público para estar onde eles estão, mas que se cobrem uma presença relevante e participativa. “Não é só estar lá. É preciso ter um perfil ativo, com frequência de postagem, de respostas. É melhor estar em menos redes e fazendo bem feito do que o contrário”, defende.

Para quem ainda está se adaptando a esse cenário digital, a dica é usar as próprias ferramentas que as redes disponibilizam para afinar a percepção de público. Do gênero dominante e perfil até a faixa etária, tudo fica disponível para que seja possível aperfeiçoar a estratégia de comunicação da empresa.

“Quem não tem público definido não atrai verdadeiramente ninguém, porque não dá para agradar todo mundo”, explica. Das cores e fontes utilizadas nas mídias aos mobiliários da loja física, tudo muda de acordo com o público.

O mundo digital permite experimentações e o empresário que pretende fazer diferente nesses meios não podem ter medo de experimentar. Não se pode mais separar on e off-line e a integração é a palavra de ordem. “Não adianta mais ser bom em um se não for no outro”.

Acredite no seu negócio

É com uma visão bastante otimista do cenário econômico do país que Lucia vai conduzindo nossa conversa ao fim. Para a especialista, o comércio no Brasil tem um grande potencial de crescimento, tendo em vista a movimentação interna que se concentra em itens de consumo básico.

Por isso orienta que os empreendedores, mais do que nunca, acreditem no próprio negócio e apliquem suas estratégias, já que é um momento no qual todos buscarão se destacar. “A pandemia vai trazer uma explosão de vida. Ficamos introspectivos por meses e agora as pessoas quem experienciar produtos, querem fazer diferente”.

Lucia finaliza dizendo que o momento é de acreditar, depositando vida e energia no projeto, com entusiasmo. “A razão orienta a economia e os processos, mas a emoção movimenta”.