A comissão é uma bonificação financeira direcionada aos vendedores de uma empresa para facilitar o alcance das metas e aumentar as vendas, incentivando-os a se comprometerem.

Para te ajudar a entender a importância dessa prática, quais os tipos de comissão, suas vantagens e desvantagens e qual se encaixa melhor com o seu modelo de negócio, conversamos com Gustavo Schmidt, que é Consultor do Sebrae/MS e trouxe dicas valiosas para motivar sua equipe e alcançar resultados surpreendentes.

Confira!

Gustavo

Vendedores, clientes e empresa: todos ganham com um bom comissionamento

Quando uma empresa passa a trabalhar com comissionamento, todo o processo precisa basear-se em um propósito geral que seja bem esclarecido entre toda a equipe interna.

Um vendedor motivado passa a criar vínculos com seus clientes, melhorando a qualidade do atendimento, do suporte, garantia e pós-venda, o que gera fidelidade e possibilita novas formas de negócio, além de mais envolvimento de ambas partes com a empresa.

No entanto alguns cuidados devem ser tomados na hora de optar por esse incentivo.

Gustavo recomenda que as vendas estejam sempre vinculadas às metas para que os vendedores tenham uma direção a seguir. Essas metas, por sua vez, precisam ser realistas e estipuladas com base em estudos estratégicos entre a realidade atual e os objetivos da empresa, já que metas inatingíveis podem surtir o efeito contrário e desestimular o funcionário.

Além disso, os valores também devem ser bem estipulados e, para isso, Gustavo recomenda que o empresário estude as médias praticadas no mercado. “O valor escolhido e o desafio determinado não podem estar fora dos valores que outros vendedores de outras empresas recebem”, explica.

Escolha o tipo de comissão que melhor se adequa ao seu negócio

Na hora de escolher o melhor tipo de comissionamento, é importante que o empresário tenha em mente todas as vantagens e desvantagens que cada modelo apresenta e, principalmente, o objetivo que pretende alcançar a partir dessa escolha.

Seja para aumentar as vendas gerais da empresa ou de determinado produto ou grupo de produtos, seja para estimular um desafio interno e motivar os vendedores, cada tipo de comissionamento, quando aplicado estrategicamente, tem um potencial diferente para o empreendimento. Dependendo do objetivo e motivação da empresa, pode-se usar um ou diversos tipos em cada situação.

Salário Fixo + Porcentagem de Comissão Fixa

Muito utilizado no meio comercial, esse modelo tem como objetivo aumentar as vendas gerais da empresa, não tendo diferenciação entre valores por produto.

Ex:

• Venda de R$ 50 mil
• Forma de pagamento: um salário mínimo + 1% de comissão
• Salário final: R$ R$1.545,00

Vantagem: além da fácil compreensão, esse é o sistema mais adotado pelo mercado varejista.

Desvantagem: pode estimular um empenho superficial dos vendedores, sem foco em qualidade ou distribuição estratégica de estoque, por exemplo.

Salário Fixo + Comissionamento Variado

Ideal para empresas que possuem produtos e serviços distintos ou com lucratividade muito variável.

Ex:

• Venda de: R$ 30 mil em produtos e R$10 mil em serviços
• Comissionamento de 1% sobre produtos e 5% sobre serviços
• Valor a ser recebido: R$1.845,00

Vantagem: melhor distribuição de vendas e mais potencial de lucro para vendedores e empresa.

Desvantagem: pode confundir os vendedores e incentivá-los a focar nas vendas que melhor remuneram, deixando de lado os demais produtos.

Por faturamento

Este método passa a comissionar o funcionário de forma fixa ou variada, mas somente após a venda geral da empresa alcançar o valor mínimo estabelecido.

Vantagem: toda a equipe acaba se empenhando para chegar no faturamento simples;

Desvantagem: se o valor de faturamento mínimo for muito alto, desestimula-se a equipe.

Comissão pura

Trata-se de uma modalidade sem o pagamento do salário fixo, mas que, caso o vendedor não atinja o comissionamento acima do salário mínimo, mantém seu direito de receber o piso.

Ex:

Cenário 1

● Venda de R$ 50 mil

● Comissão de 2,5%

● Valor a ser recebido: R$1.250,00

Cenário 2

● Venda de R$ 40 mil

● Comissão de 2,5%;

● Valor a ser recebido: um salário mínimo

Uma das características desse processo é que a porcentagem de comissionamento precisa ser maior que as outras modalidades para compensar o valor do salário mínimo.

Vantagem: apresenta boas perspectivas para o vendedor e garante a segurança do piso.

Desvantagem: caso o vendedor se destaque muito nas vendas ou haja uma sazonalidade do mercado, o valor da comissão subirá muito e poderá onerar a folha de pagamento para a empresa e, quando a sazonalidade retornar, poderá causar desmotivação no vendedor.

Considerando cada aspecto das diferentes modalidades de comissionamento, assim como os objetivos traçados para a empresa naquele momento, Gustavo garante que é hora da escolha.

Alinhar as expectativas da empresa com a equipe e relacioná-las com o macro esperado, é fundamental para que todos os objetivos caminhem conforme suas realidades.

“Caso a meta e a política de comissionamento estejam inalcançáveis, toda a equipe ficará desmotivada. Por isso é tão importante utilizar a estratégia de comissionamento para atingi-las”, finaliza.