Com as mudanças causadas pela pandemia no mundo dos negócios, somadas ao último trimestre do atípico 2020, muito tem se questionado sobre a possibilidade de crescimento ou, pelo menos, recuperação neste momento que costuma ser quente para as vendas.

Um cenário diferente, equipes reduzidas e consumidores mais cautelosos e exigentes compõem o novo momento para o comércio. Para esclarecer algumas das dúvidas mais recorrentes diante desta realidade e possibilitar novos horizontes para quem deseja aproveitar a reta final do ano para mudar os rumos da economia, convidamos a especialista em Marketing Digital e E-commerce, Camila Renaux, e a consultora Lucia Haracemiv para um bate-papo que rendeu muitos insights que, com certeza, irão te ajudar a perceber o momento atual com novas possibilidades. Confira!

A conversa com as convidadas já começa com um questionamento que tem sido pauta de muitos debates desde os rumores de uma possível retomada da economia em um cenário pós-pandemia. Diante de todas as dificuldades, é possível aquecer as vendas e chegar a melhores resultados?

Lucia Haracemiv, fundadora e CEO da DNA de Vendas e consultora especializada em aumento da produtividade em vendas com foco em pessoas, processos e modelos de gestão, observa a importância de otimizar recursos para atrair e converter corretamente.

Conforme explica, a pandemia acelerou em torno de 5 anos o processo da migração dos meios tradicionais para o digital, obrigando as empresas a se adequarem às pressas, como forma de alcançar seu público e impactá-lo, convencendo-o a investir mesmo em um momento de cautela.

A importância da otimização de recursos

Um investimento adequado em mídias que geram fluxos com menos despesas e mais conversões é uma das estratégias fundamentais apontadas pelas entrevistadas na hora de fazer do novo momento uma possibilidade de crescimento real.

Lucia incentiva que o investimento nos Pilares da Produtividade em vendas, que são divididos em processos, gestão, tecnologia e pessoas, deve nortear as tomadas de decisões e que, a partir desta organização, possa pautar os próximos passos da marca.

Um processo bem estabelecido, uma gestão de qualidade que amparará todas as decisões relacionadas a empresa, a utilização da tecnologia de forma a simplificar o processo de vendas, explorando o público e suas particularidades, podem fazer com que as pessoas se envolvam de tal forma que edifiquem junto com a marca este novo caminho.

A experiência é a norteadora das decisões de compra

Quem assume a palavra, então, é Camila Renaux, consultora e especialista em Marketing Digital e E-commerce, eleita duas vezes a Melhor Profissional de Marketing do Brasil, defendendo que 2020 acabou tornando-se o “ano do digital”.

Apesar de observar toda a cadeia de consequências que a migração repentina para o digital causou, Camila ressalta que as pessoas seguem se conectando por experiência e afirma que não houveram mudanças de tendências, mas uma aceleração.

Com a necessidade de integração dos canais, as oportunidades tendem a aparecer. Neste momento, a recomendação é unir os dois universos e proporcionar uma experiência completa para o cliente.

Planejamento de vendas

Os indicadores ganham ainda mais visibilidade quando o assunto é colocar em prática o planejamento de vendas para um resultado realmente eficaz.

Ao olhar para o mercado, deve-se observar se seu produto tem espaço para crescer, quais as possibilidades de vendas e, a partir daí, analisar cada feedback recebido para filtrar os erros e acertos e ir, desta maneira, moldando sua marca.

Camila conta que o Instagram, desde março, tem alcançado uma média de 80% a mais de engajamento do que no período pré-pandemia e explica que o posicionamento do cliente que está no meio digital agora é de mais proximidade e liberdade, tendo a necessidade da participação mais pessoal nas decisões da marca.

Estude cada canal

“Para ser relevante em um canal, você precisa ter frequência e constância e isso exige investimento e tempo”. Assim, Lucia começa sua explicação sobre a necessidade da dedicação para que o conteúdo produzido em cada canal onde a marca esteja presente seja relevante para o público.

Apesar da tentação de estar em todos os meios, defende que é primordial que seja, primeiro, avaliada a capacidade de investimento em conteúdo relevante por canal, para que a marca posicione-se onde puder concentrar suas energias para fazer a diferença na entrega ao público.

O primeiro passo para escolher as plataformas ideais é avaliar onde o público que deseja atingir se concentra, além de qual formato é melhor dominado e proporcionará uma entrega de conteúdo próxima, bem executada e com potencial de engajamento e interações mais pessoais.

“A perfeição é inimiga da verdade”

A afirmativa de Camila já introduz sua visão de que as redes sociais são como vitrines e que devem ser organizadas como tais, mas que precisam ser pensadas para gerar identificação. “Se for muito perfeito, não gera familiaridade”.

Nas estratégias de vendas, a mesma realidade se apresenta e o reforço com os cuidados acerca da transparência se fazem necessários. Os gatilhos, por exemplo, devem ser motivadores, verdadeiros e autênticos. Apesar de serem técnicas comprovadas psicologicamente, devem ser aplicadas com estratégias que gerarão aproximação e similaridade.

Para a nova “personalidade” dos consumidores digitais, cada detalhe da demonstração de experiência importa.

Proximidade com o cliente

Sem dúvidas, o principal pilar para os novos cenários das vendas digitais. Mais do que nunca, o cliente quer ser parte do processo criativo e perceber-se como inspirador das escolhas das marcas.

Além disso, a necessidade de sentir cada experiência proposta em sua própria realidade pode fazer a diferença na hora da decisão de compra.

Isso serve, também, quando pensamos nas novas faces do marketing de influência. Nos últimos anos, os influencers se tornaram uma grande potência nas vendas, mas seu posicionamento tem sido transformado frente a cada uma das novas perspectivas que o cenário mutante e incerto apresenta.

Hoje, a influência que traz resultado é a que demonstra a experiência que o produto/serviço proporciona, indo muito além de uma narrativa comercial.

Os clientes não estão mais preocupados com uma palavra de autoridade, mas principalmente com a capacidade de identificação que possam ter. “Os clientes precisam se ver nos influenciadores. Por isso mesmo, nos últimos anos, os nanoinfluenciadores ganharam tanta expressividade nas redes sociais”, explica Camila.

Experiência presencial unida às possibilidades do digital. Essa é a fórmula para quem deseja agregar valor real a sua marca, com confiança e criando memórias positivas no cliente.

Por fim, Camila reforça que o mais importante para reposicionar a empresa no momento atual é ter atitude. “Toda crise traz oportunidades. Não há crescimento sem crise. O digital não é feito de prêmios, de títulos, ele é feito de ação”.

Lucia finaliza sua participação ressaltando a importância da educação sobre o meio digital. “Ninguém sabe de tudo. A cada dia surgem coisas novas e não tem como pensar em uma estratégia sem conhecer a lógica básica”. Incentiva, ainda, os empresários a estudarem esses meios, entender seu funcionamento e, mesmo que tenham que faça este trabalho por eles, a dedicarem-se. “Quem sabe do seu negócio é você”.

O físico e digital tendem a ser cada vez mais integrados. É hora de acreditar na retomada, aprender e aplicar para alcançar a transformação.