Apesar da instabilidade que a pandemia causou durante grande parte de 2020, o setor imobiliário, surpreendendo algumas previsões, teve um considerável crescimento e, por isso, as expectativas para os próximos meses são excelentes.

No entanto, para que essa nova perspectiva do cenário seja realmente alcançada, é necessário que os profissionais da área se atentem aos detalhes e estejam abertos a reaprender sobre o perfil do setor neste momento.

A forma de relacionar-se com a cidade, com a casa e a convivência com as pessoas mudou; a visão sobre aquisição de imóveis também está diferente.

O crescimento no setor durante a pandemia deu-se, em grande parte, pela mudança de percepção das pessoas sobre seus lares. Quem não passava muito tempo em casa e não reparava nos detalhes passou a percebê-los e as mudanças se fizeram necessárias. Obras e aquisições agora são ainda mais atrativas na busca pelo conforto, segurança e bem-estar.

Tudo isso passou a motivar, ainda mais, os clientes a investirem no mercado imobiliário. “As pessoas querem alguma coisa que tenha a cara delas e isso nunca foi tão latente”, explica Felipe Honorato, da Ethos Soluções, que tem mais de 20 anos de experiência no mercado da construção civil, construtoras, imobiliárias e materiais de construção

Reunimos Felipe e outros dois grandes nomes do setor da construção civil para dar dicas valiosas para quem deseja mudar os rumos das vendas do mercado imobiliário nessa reta final do ano e iniciar 2021 com boas perspectivas.

Viviane Matos é analista de relacionamento com o cliente do Sebrae e atua há 7 anos no setor da construção civil e Bruno Cameschi, corretor, idealizador da página Corretor da Depressão, nas redes sociais e especialista em vendas. Confira!

Conheça seu cliente tão profundamente quanto seu imóvel

A composição das residências está mudando. Hoje, o escritório passou a ser uma necessidade dentro da casa. Além disso, as exigências por parte dos clientes agora é por outro tipo de imóveis e, também, de profissionais.

Apesar de todos os problemas acarretados pela pandemia, Bruno acredita que ela tenha sido um “filtro” na profissão, que tem pessoas com perfil e objetivos muito diferentes atuando com o mesmo desejo, mas sem propósito. “No setor imobiliário tem muita gente vendendo muito e muita gente que não vende nada. E por quê? Falta de capacitação”.

Para criar um bom relacionamento com o cliente, é necessário que o corretor entenda seus gostos e rotinas antes de partir em busca de um imóvel, para garantir que essa escolha faça sentido para sua realidade.

“Fomos criados escutando que quem casa quer casa. Mas hoje, quem não casa também quer casa”, explica Felipe. Com a variação de perfis de potenciais clientes, é importante conhecer as necessidades de cada um para adequar as ofertas e demonstrar a eles que todo o processo está sendo pensado com cuidado e atenção.

Jovens em busca de um apartamento para viverem sozinhos, novos casais em busca de pequenos espaços para começar a vida, grandes famílias em busca de mais conforto e espaço mais aconchegante, entre muitos outros perfis de consumidores, apresentam necessidades específicas que só poderão ser supridas se o imóvel foi realmente pensado para suas particularidades.

O desejo pela moradia, agora, já se entrelaça com a história e o estilo de vida construído pelo cliente, pelo que ele planeja, deseja e projeta.

Um corretor capacitado ajuda o mercado e o mercado o ajuda

Viviane acredita que, daqui a algum tempo, o fator preço não será mais determinante e que os construtores e corretores devem criar uma relação de parceria, para mergulharem no universo do cliente e proporcionar-lhes a melhor experiência.

Transformar a escolha em um momento de projeção e pertencimento é uma estratégia poderosa para ambientar esse cliente ao imóvel e fazê-lo se perceber vivendo ali. Um bom corretor deve entrar na residência visualizando o que aquela pessoa entende como conforto e mostrando a ela como alcançá-lo.

Para chegar nesse feeling profissional, o corretor precisa de dedicação e disciplina como norteadores. A formação constante é o grande diferencial e o domínio das várias áreas que se relacionam com o mercado imobiliário, como a jurídica, financeira e a compreensão sobre as tendências do setor e de comportamento, fará a diferença na hora de conquistar o cliente.

O objetivo, agora, é fazer com que os corretores sejam desejados e percebidos como fundamentais no processo, e não apenas figuram impostas, que têm a necessidade de participar. Os clientes precisam enxergar o corretor como alguém de confiança, que vai trazer soluções para seus problemas, esclarecimento para suas dúvidas e as melhores opções para o seu dia a dia.

“Quando você entende as necessidades do mercado, você se destaca”, afirma Felipe.

Busque referências reais

Enquanto figura ativa nos canais da internet, Bruno traz uma dica valiosa para os profissionais que desejam se integrar nas tendências do setor a partir das redes sociais.

Com tantos perfis relacionados ao segmento, partindo de diversas abordagens, o especialista orienta que quanto mais simples e real for o conteúdo produzido por um profissional do mercado imobiliário ou da construção civil, mais valioso. O “guru” não vende mais imóveis há anos, não visita construtoras. Esse tipo de conteúdo não pode mais ter valor porque não representa o real”.

Além disso, boas referências podem orientar o profissional na busca de sentido para o seu negócio. É importante que o perceber sempre parta da perspectiva do cliente, mas todas as influências do cenário podem modificar essa realidade. “Você não compra o melhor carro. Você compra o melhor carro a partir dos padrões que você determina. É a mesma coisa com imóveis”, explica Felipe.

Na sua construtora, na sua loja de material de construção, se não está fazendo mais sentido, é a hora de repensar. “É a hora de ver se o negócio está dentro do coração do empresário”, finaliza Viviane.

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