Sejam produtos ou serviços, vender é o objetivo de todo negócio. Mas o que – de fato – influencia o cliente e o faz decidir pelo sim ou pelo não na hora da compra?
Entender os anseios de seu cliente e a sua jornada de compra permite separar essa jornada em etapas, tornando o processo previsível e escalável. A essa estruturação se dá o nome de funil de vendas, fundamental para atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores.
Hoje atuando como Personal e Profissional Coach, o CEO da SuperNova Coaching e Trainner Claudio Ribas tem quase 30 anos de experiência em varejo. Para ele, o funil de vendas, muito aplicado no meio digital, serve também para as lojas físicas.
“Existe um mito de que funil de vendas só funciona no meio digital, mas eu vejo de forma diferente. Onde existem clientes, existe funil de vendas. Seja na internet ou numa loja da Rua 14 de julho”, afirma.
De acordo com Cláudio, trabalhar o funil permite que a empresa enxergue a venda antes de ela acontecer. Ou seja: permite criar gatilhos automáticos para converter visitantes em leads, qualificar esses leads em oportunidades de negócio e, por fim, converter a oportunidade em uma venda.
“É uma forma estruturada de criar relacionamento, apresentando o produto e o valor por trás dele. Gosto bastante de enxergar o funil como uma ferramenta para colher dados, criando não só o perfil do meu público, mas o perfil de cada cliente, para ter condições de oferecer experiências mais personalizadas”, defende.
Vamos imaginar um funil de verdade e fazer uma correlação:
O topo do funil, a parte mais larga dele, corresponde à parte de conhecimento ou, como muitos gostam de chamar, da consciência do cliente. Aqui a pessoa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela tenha, não busca nenhum produto ou serviço.
Como a pessoa não é considerada um cliente real – ainda – é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil.
Como fazer isso? Crie um material de atração, respondendo dúvidas gerais sobre o seu mercado.
A segunda etapa, o meio do funil, está relacionada às considerações do consumidor, ou seja, o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e busca uma solução. Ele tem a intenção de adquirir um produto ou serviço, mas ainda tem dúvidas.
Essa é a hora de criar um conteúdo voltado para a solução do cliente e descobrir uma maneira de capturar o maior número de dados e informações do potencial cliente.
O fundo do funil, já bem estreito, é a decisão do cliente. Depois de fazer comparações com outras empresas, escolhe a melhor alternativa e finaliza o processo, realizando a compra.
Além de permitir vender mais, definir o funil de vendas tem mais algumas vantagens:
- Permite conhecer melhor sua equipe, mensurar a produtividade e o desempenho da sua de cada funcionário, facilitando também o feedback;
- Otimiza a gestão por meio da padronização do ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio deste processo mais assertivo;
- Respostas para o desenvolvimento de produtos
Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização, superando as expectativas do seu cliente e fidelizando-o.
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Fontes:
https://blog.pipedrive.com/pt-br/2017/08/funil-de-vendas/
http://blog.penseavanti.com.br/funil-de-vendas-o-que-e-e-como-funciona/
https://marketingdeconteudo.com/funil-de-vendas/
