Outros

27 fevereiro, 2020 • Outros

Conheça o seu cliente para elaborar um plano de vendas

Planejamento é algo essencial para todas as áreas da sua empresa, mas o plano de vendas deve ser simples e eficaz para que você e sua equipe possam segui-lo o ano inteiro. Isso porque um bom plano de vendas consegue estabelecer metas, além de indicar todos os caminhos a serem percorridos para alcançá-las. 

Nesse sentido, para elaborar estratégias que impactem de forma certeira o seu negócio, é preciso conhecer muito bem os seus clientes e acompanhar de perto o desempenho da sua equipe. Afinal, esses são os dois fatores cruciais da via de mão dupla que são as vendas.

Ficou curioso para saber como elaborar um plano de vendas que seja eficiente e possível de seguir ao longo do ano? Fizemos um passo a passo para te ajudar a vender ainda mais e de forma significativa.

Mas, primeiro, você precisa focar em três pontos para que o seu plano de vendas funcione.

Três pontos cruciais para o plano de vendas da sua empresa funcionar

  • Conheça o seu cliente

É normal querer captar novos clientes para aumentar as vendas, mas você já investiu tempo suficiente para olhar com carinho os clientes fiéis à sua marca? 

Conversar é a melhor maneira de entender o motivo e a frequência com que ele compra no seu estabelecimento, além de saber o que ele está procurando e se tem sugestões para melhorar o seu negócio.

Levar em conta o que os seus clientes fiéis têm a dizer influencia na elaboração do seu plano de vendas, porque ele já te conhece e está satisfeito com o seu produto/serviço. E, com isso, pode até te nortear como captar novos consumidores no meio do caminho.

  • Conheça a sua equipe

Quer finalizar mais vendas? A sua equipe deve ser preparada para isso! Ou seja, tenha os melhores no seu time, invista em treinamento e sempre monitore o desempenho de cada um para identificar o que está funcionando ou não na sua empresa.

Outra dica que não deve ser ignorada por um empreendedor de sucesso é: acredite nas pessoas que você escolheu para trabalhar com você. Nesse sentido, você deve incluí-los na elaboração de estratégias e objetivos de vendas, afinal, são eles que estão nessa linha de frente, diariamente. 

Então, nada melhor do que eles participarem da elaboração de possíveis melhorias no processo. Além disso, é importante saber liderar a sua equipe para envolver e motivar aqueles que são responsáveis pelo sucesso das vendas do seu negócio.

  • Defina objetivos claros

Um bom plano de negócios possui objetivos bem definidos que – de acordo com o especialista em treinamento de vendas norte-americano, John Barrows – devem ser S.M.A.R.T. goals – traduzido ao pé da letra como objetivos inteligentes – cumprindo os requisitos:

Specific: Específicos, assertivos;

Measurable: Mensuráveis, baseados em dados;

Achievable: Alcançáveis, realistas;

Relevant: Relevantes, para gerarem impacto;

Time-based: Com período de tempo determinado.

Mas lembre-se: ao elaborar seus objetivos, sempre leve em consideração o seu cliente! Como sabemos que esse é um passo muito importante para elaborar um plano de negócios assertivo, duas camadas de objetivos devem ser feitas: as macro e a micro.

Objetivos Macros 

Os objetivos macros têm relação com dois fatores que aumentam suas vendas: crescimento do número de clientes ou aumento na conversão ao longo das etapas do funil. Então seus objetivos devem sempre estar ligados a um desses dois, mas tudo depende do diagnóstico do seu negócio.

Você deve determinar um período de tempo para ser analisado e levar em consideração todos os aspectos do seu empreendimento, desde os processos, até estratégias adotadas, além do cenário do mercado local.

Objetivos Micro

Já os objetivos micro possuem mais flexibilidade, porque são eles que vão te guiar até o resultado final esperado e definido no seu objetivo macro. 

Vamos supor que o seu objetivo macro seja aumentar suas conversões de vendas, então seus objetivos micro podem ser: realizar treinamentos para a sua equipe de venda; melhorar a organização dos produtos no seu negócio ou até mesmo precificar melhor os produtos e ser mais competitivo no mercado.

Passo a passo de como elaborar o plano de vendas da sua empresa

Agora que você já sabe dos pontos cruciais para pensar em um plano de vendas, vamos para o principal: o passo a passo para você elaborar um.

  • Analise o seu negócio

Determine um período para resgatar as métricas:

  • Projeções que foram boas;
  • O que deu de errado no seu último plano de vendas?;
  • Quais indicadores de performance você sente falta para tomar decisões mais assertivas no seu negócio?;
  • O que ainda não foi mensurado?
  • Faça um rascunho das suas metas

Nada de metas e planos de ações genéricos. Toda empresa quer que as vendas aumentem, mas qual a porcentagem que você quer crescer? E em quanto tempo?

Agora que você definiu de forma mais clara, você deve pensar em como fazer esse crescimento ser possível ao longo do período determinado. Para isso, faça as seguintes perguntas: sua equipe é suficiente para atingir tais metas? E quais funcionários estão preparados para isso?

Assim você consegue saber se precisa de novas contratações ou investir em treinamentos. E sempre leve em consideração o cenário econômico atual, tanto da sua empresa, como do mercado da sua cidade e do país.

  • Conheça o seu produto/serviço

Na análise de métricas, você vai poder enxergar quais produtos ou serviços fizeram sucesso e investir ainda mais neles. Já aqueles que não caíram tanto no gosto dos seus clientes, é hora de tirá-los da jogada ou reformulá-los de alguma forma.

Além disso, saiba o que a concorrência está fazendo de novo, para que você não faça o mesmo e ofereça o diferencial que os seus clientes precisam.

Os consumidores estão cada vez mais buscando por preços mais baixos, com produtos e serviços de melhor qualidade. Então quem acaba ganhando é aquele que possui mais vantagens ou possibilidade de negociação.

Agora é só começar a projetar as vendas que você quer ter ao longo do ano e elaborar estratégias, junto com a sua equipe, levando em consideração os seus clientes.

Dica extra: Não esquecer do plano ao longo do ano

Por último, mas não menos importante, você deve elaborar o plano de vendas e seguir com ele ao longo do ano. Lembre-se que demorou para você planejar e deixar o plano redondinho, que não vale a pena deixar guardado na gaveta. Use-o como ferramenta para alavancar as vendas do seu negócio.

Lembre a sua equipe do plano de vendas, trace indicadores para mensurar os resultados de forma contínua e faça ajustes juntamente com a sua equipe, quando necessário. Também é válido usar o seu plano de vendas para fazer previsões e comparar a performance da sua empresa com o mercado local.

Assim você sempre fica à frente da concorrência e pode obter ainda mais sucesso nas vendas.

Planejamento é algo essencial para todas as áreas da sua empresa, mas o plano de vendas deve ser simples e eficaz para que você e sua equipe possam segui-lo o ano inteiro. Isso porque um bom plano de vendas consegue estabelecer metas, além de indicar todos os caminhos a serem percorridos para alcançá-las. 

Nesse sentido, para elaborar estratégias que impactem de forma certeira o seu negócio, é preciso conhecer muito bem os seus clientes e acompanhar de perto o desempenho da sua equipe. Afinal, esses são os dois fatores cruciais da via de mão dupla que são as vendas.

Ficou curioso para saber como elaborar um plano de vendas que seja eficiente e possível de seguir ao longo do ano? Fizemos um passo a passo para te ajudar a vender ainda mais e de forma significativa.

Mas, primeiro, você precisa focar em três pontos para que o seu plano de vendas funcione.

Três pontos cruciais para o plano de vendas da sua empresa funcionar

  • Conheça o seu cliente

É normal querer captar novos clientes para aumentar as vendas, mas você já investiu tempo suficiente para olhar com carinho os clientes fiéis à sua marca? 

Conversar é a melhor maneira de entender o motivo e a frequência com que ele compra no seu estabelecimento, além de saber o que ele está procurando e se tem sugestões para melhorar o seu negócio.

Levar em conta o que os seus clientes fiéis têm a dizer influencia na elaboração do seu plano de vendas, porque ele já te conhece e está satisfeito com o seu produto/serviço. E, com isso, pode até te nortear como captar novos consumidores no meio do caminho.

  • Conheça a sua equipe

Quer finalizar mais vendas? A sua equipe deve ser preparada para isso! Ou seja, tenha os melhores no seu time, invista em treinamento e sempre monitore o desempenho de cada um para identificar o que está funcionando ou não na sua empresa.

Outra dica que não deve ser ignorada por um empreendedor de sucesso é: acredite nas pessoas que você escolheu para trabalhar com você. Nesse sentido, você deve incluí-los na elaboração de estratégias e objetivos de vendas, afinal, são eles que estão nessa linha de frente, diariamente. 

Então, nada melhor do que eles participarem da elaboração de possíveis melhorias no processo. Além disso, é importante saber liderar a sua equipe para envolver e motivar aqueles que são responsáveis pelo sucesso das vendas do seu negócio.

  • Defina objetivos claros

Um bom plano de negócios possui objetivos bem definidos que – de acordo com o especialista em treinamento de vendas norte-americano, John Barrows – devem ser S.M.A.R.T. goals – traduzido ao pé da letra como objetivos inteligentes – cumprindo os requisitos:

Specific: Específicos, assertivos;

Measurable: Mensuráveis, baseados em dados;

Achievable: Alcançáveis, realistas;

Relevant: Relevantes, para gerarem impacto;

Time-based: Com período de tempo determinado.

Mas lembre-se: ao elaborar seus objetivos, sempre leve em consideração o seu cliente! Como sabemos que esse é um passo muito importante para elaborar um plano de negócios assertivo, duas camadas de objetivos devem ser feitas: as macro e a micro.

Objetivos Macros 

Os objetivos macros têm relação com dois fatores que aumentam suas vendas: crescimento do número de clientes ou aumento na conversão ao longo das etapas do funil. Então seus objetivos devem sempre estar ligados a um desses dois, mas tudo depende do diagnóstico do seu negócio.

Você deve determinar um período de tempo para ser analisado e levar em consideração todos os aspectos do seu empreendimento, desde os processos, até estratégias adotadas, além do cenário do mercado local.

Objetivos Micro

Já os objetivos micro possuem mais flexibilidade, porque são eles que vão te guiar até o resultado final esperado e definido no seu objetivo macro. 

Vamos supor que o seu objetivo macro seja aumentar suas conversões de vendas, então seus objetivos micro podem ser: realizar treinamentos para a sua equipe de venda; melhorar a organização dos produtos no seu negócio ou até mesmo precificar melhor os produtos e ser mais competitivo no mercado.

Passo a passo de como elaborar o plano de vendas da sua empresa

Agora que você já sabe dos pontos cruciais para pensar em um plano de vendas, vamos para o principal: o passo a passo para você elaborar um.

  • Analise o seu negócio

Determine um período para resgatar as métricas:

  • Projeções que foram boas;
  • O que deu de errado no seu último plano de vendas?;
  • Quais indicadores de performance você sente falta para tomar decisões mais assertivas no seu negócio?;
  • O que ainda não foi mensurado?
  • Faça um rascunho das suas metas

Nada de metas e planos de ações genéricos. Toda empresa quer que as vendas aumentem, mas qual a porcentagem que você quer crescer? E em quanto tempo?

Agora que você definiu de forma mais clara, você deve pensar em como fazer esse crescimento ser possível ao longo do período determinado. Para isso, faça as seguintes perguntas: sua equipe é suficiente para atingir tais metas? E quais funcionários estão preparados para isso?

Assim você consegue saber se precisa de novas contratações ou investir em treinamentos. E sempre leve em consideração o cenário econômico atual, tanto da sua empresa, como do mercado da sua cidade e do país.

  • Conheça o seu produto/serviço

Na análise de métricas, você vai poder enxergar quais produtos ou serviços fizeram sucesso e investir ainda mais neles. Já aqueles que não caíram tanto no gosto dos seus clientes, é hora de tirá-los da jogada ou reformulá-los de alguma forma.

Além disso, saiba o que a concorrência está fazendo de novo, para que você não faça o mesmo e ofereça o diferencial que os seus clientes precisam.

Os consumidores estão cada vez mais buscando por preços mais baixos, com produtos e serviços de melhor qualidade. Então quem acaba ganhando é aquele que possui mais vantagens ou possibilidade de negociação.

Agora é só começar a projetar as vendas que você quer ter ao longo do ano e elaborar estratégias, junto com a sua equipe, levando em consideração os seus clientes.

Dica extra: Não esquecer do plano ao longo do ano

Por último, mas não menos importante, você deve elaborar o plano de vendas e seguir com ele ao longo do ano. Lembre-se que demorou para você planejar e deixar o plano redondinho, que não vale a pena deixar guardado na gaveta. Use-o como ferramenta para alavancar as vendas do seu negócio.

Lembre a sua equipe do plano de vendas, trace indicadores para mensurar os resultados de forma contínua e faça ajustes juntamente com a sua equipe, quando necessário. Também é válido usar o seu plano de vendas para fazer previsões e comparar a performance da sua empresa com o mercado local.

Assim você sempre fica à frente da concorrência e pode obter ainda mais sucesso nas vendas.


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