Seja um produto, um serviço ou uma ideia, qualquer empresa que não vende, quebra. Não há nenhum outro setor na empresa tão intimamente ligado aos lucros e, consequentemente, à sobrevivência dela quanto o setor de vendas. Por isso, é fundamental investir em um time de vendas alinhado, motivado e tecnicamente preparado para atuar em um ambiente cada vez mais dinâmico, com clientes exigentes e concorrentes agressivos. Afinal, como ser um bom vendedor?
Desde quando surgiu, na Inglaterra da Revolução Industrial em meados do século XVIII, a profissão de vendedor se desenvolveu e se adaptou à realidade do mundo globalizado. Vender atualmente é muito mais do que oferecer, é desenvolver relacionamentos duradouros, é gerar satisfação.
Mas, afinal de contas, vender é um dom – que já nasce com a pessoa – ou é possível transformar alguém em um bom profissional de vendas?
Para Luciano Lopes, Diretor da Escola de Vendedores, empresa parceira da Câmara de Dirigente Lojistas de Campo Grande, algumas pessoas possuem características e habilidades que facilitam o processo de venda, mas não significa, necessariamente, que elas sejam vendedores natos.
“Somente ter as habilidades não basta. É preciso desenvolvê-las e aperfeiçoá-las, por meio de treinamentos e técnicas”, explica. Como qualquer outro profissional, como um médico ou engenheiro, o vendedor que deseja ser um especialista precisa de tempo, recursos e esforços para saber cada vez mais sobre as melhores práticas da sua atividade.
Como ser um bom vendedor
Quando falamos do profissional que atua no ponto de venda, aquele do varejo mesmo, Luciano destaca algumas características que determinam um desempenho superior aos demais, tanto em quantidade de cliente atendido como em valor de vendas.
Ter boa comunicação: comunicar-se bem tem muito mais a ver com saber ouvir e fazer boas perguntas, do que falar. Essa é a base da abordagem consultiva em vendas. Ouvir é diferente de escutar, é entender o que o cliente busca, quais benefícios espera, qual valor aquele produto tem para o cliente.
Conhecer a sua oferta: conhecer bem seu produto ou serviço não significa saber de cor suas características técnicas e forma de funcionamento. Significa saber o quê aquilo é capaz de fazer pelo cliente. É importante o vendedor entender que as pessoas não compram produtos ou serviços, compram soluções para seus problemas e atendimento às suas necessidades.
Eu, vendedor
De funcionário público a megaempresário da Hinode, Elton Oshiro é um exemplo de que é possível aprender – e ensinar pessoas – a vender. E chegar muito longe com isso.
Depois de ser carteiro, concursado do Tribunal de Justiça de MS, iniciar duas faculdades (Engenharia Ambiental e Direito) sem concluir nenhuma, abrir uma loja de roupas estilo street wear – por conta da paixão por skates – que não deu certo, Elton conheceu a marca de vendas diretas de cosméticos e perfumaria em 2012.
De lá pra cá, uma verdadeira revolução na sua vida e de milhares de pessoas: 200 mil, para sermos mais exatos. Esse é o número de consultores ativos que Elton lidera, além de possuir 15 franquias da marca espalhadas pelo Brasil.
Em uma de suas palestras durante uma convenção para cerca de 30 mil consultores Hinode, Elton confirma o que falamos até aqui. “O esforço vence o talento se o talento não se esforça”, declara.
Se você pensa em atuar na área de vendas ou quer montar uma excelente equipe de vendedores, estimule habilidades como paciência, entusiasmo, criatividade, empatia e pró-atividade e sinta as melhorias nos resultados do seu negócio.
Vender não é só um dom. Vender se aprende, sim! Acredite nas pessoas. Empresas que têm essa visão são as que chegam mais longe.
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Gestão Estratégica de Vendas
Formação do Preço de Vendas – EAD
