Para te contar como fazer a diferença no último e mais importante trimestre de vendas em 2020, batemos um papo com dois grandes nomes das vendas e estratégias de marketing sobre a importância da diferenciação assertiva para uma empresa nos novos tempos. Reunimos algumas orientações práticas e dicas valiosas de ferramentas gratuitas para otimizar resultados. Confira!

Com a proximidade de datas muito importantes economicamente, como Black Friday e Natal, a expectativa é de aquecimento nas vendas. Mas como alcançar esse objetivo frente a uma realidade de incertezas e desconfiança?

Rodrigo Noll, reconhecido como o maior especialista de Marketing de Vendas por Indicação do país, inicia sua fala observando as oportunidades que momentos de instabilidade trazem e reforça que saber observar o que abre portas para o diferente é fundamental.

Focado em relacionamento com o cliente, Noll enxerga que os mundos físico e digital podem oferecer inúmeras possibilidades de integração do cliente com a marca a um baixo custo, com altas probabilidades de conversão.

Rodrigo Noll

Fique atento às mudanças

“Por estarmos em um momento inédito, quem disser que sabe exatamente o que fazer, no mínimo, não tem certeza”. Apesar de todas as novidades que vêm sendo enfrentadas neste período, Noll defende que os empresários devem estar sempre abertos e preparados para cada mudança que possa vir a acontecer: de cenário a comportamento do cliente, o que vale é ter claro que nem sempre o que levou o seu negócio até aquele momento poderá continuar te guiando adiante.

Pensar dessa forma acaba desconsiderando que além das mudanças estruturais, existem tecnologias sendo atualizadas dia a dia e que podem ajudar a empresa a apresentar soluções muito mais práticas e funcionais aos clientes. “No mundo dos negócios, tudo é mutável”.

Enquanto especialista em Marketing de Indicação, explica a necessidade de um bom relacionamento com o cliente e que essa é uma estratégia que tende a ganhar muito mais força a partir do momento de retomada da economia pós-pandemia.

“Volte à essência e faça o básico bem feito”

Tony Ventura é um apaixonado por tecnologia e viaja o mundo buscando ferramentas que transformam empresas, orientando empreendedores com soluções tecnológicas que possam torná-los mais competitivos. Conhecendo as possibilidades que as alternativas digitais proporcionam, Ventura orienta que o primeiro passo para uma imersão digital um pouco mais aprimorada seja a de utilizar, sem receios, as ofertas gratuitas da internet. “Comece a observar esse mundo. O que te impede de crescer? Como posso chamar a atenção do meu público? Você encontra vários caminhos para essas questões de forma gratuita. É uma forma de estudar e entender o seu mercado”, afirma.

Perca o medo da internet

Da mesma forma como orientam que os empreendedores encontrem os canais onde seus clientes representam mais participação, para que a empresa entenda o seu próprio espaço neste meio, é necessário que se integrem com quem entende do seu setor. “Busque comunidades e pessoas que estão onde você quer ir”.

Não só neste momento, mas sempre que houver a necessidade de explorar outros meios para alcançar seu público, vale a pena se aprofundar no que e como estão consumindo e, desta forma, conseguir entregar qualidade e uma experiência mais completa, além do que se espera.

Tony orienta, ainda, aos que são relutantes no investimento em tecnologia, que essa não é uma necessidade para o crescimento da empresa, mas que é um fator fundamental na hora de acelerar e potencializar os resultados. “O contato humano tem esse poder. Mas se você quer um resultado mais rápido, precisa unir o 1 a 1 com a tecnologia”.

Tony Ventura

O Marketing de Indicação como alternativa de baixo custo e alto potencial de conversão

O contato com o cliente é fundamental nos primeiros passos de um desenvolvimento de estratégia de indicações. Noll explica que uma lista de contatos é a base para que esse relacionamento se estreite e possa tornar-se um grande aliado na hora da conquista de novos e, principalmente, qualificados clientes.

Apesar de não ser uma ação orgânica, é importante que o consumidor seja cativado pela marca antes de ser abordado com uma proposta de indicação, para que o desejo de retribuição e apoio seja genuíno e o resultado seja realmente satisfatório.

Rodrigo explica que as estratégias que envolvem o Marketing de Indicação são simples, mas não devem ser menos valorizadas, já que seu potencial de alcance e conversão tem um poder transformador na realidade de muitas marcas. Uma delas é a que foi nomeada como “Duplo A”, que consiste em Agradecer e Ativar o cliente a cada indicação e incentivá-lo a seguir indicando, seja por meio de uma carta/mensagem de agradecimentos, seja com o desenvolvimento de um plano de recompensas.

Diferente do popular “boca a boca”, o Marketing de Indicação tem regras e uma estrutura, como o estímulo, a recompensa e a ativação.

• Na hora planejar recompensas, pense menos em descontos e mais em experiência;
• Organize as recompensas em escalas para garantir uma motivação contínua;
• Ative seu cliente: ele precisa saber, entender e lembrar da sua proposta. Nessa ordem.

Seja um pouco mais humano

Uma orientação unânime entre os entrevistados foi a necessidade de relembrar os princípios da relação interpessoal e, até mesmo na hora de utilizar as ferramentas, que isso seja feito de forma orgânica. “No final, tudo se resume a um ser humano falando com outro ser humano”.

Para quem está mergulhando agora no mundo das vendas on-line, Noll afirma que é importante lembrar que esse é apenas mais um canal, com algumas regras, mas que não devem fugir dos princípios da empresa física, por exemplo. “Antes de anunciar, é preciso pensar: se a pessoa estivesse na minha frente, essa oferta faria sentido para ela?”.

Tecnologias práticas, úteis e gratuitas

“O medo do desconhecido é normal, mas te faz perder tempo”. Com dicas preciosas de ferramentas sem custo que podem fazer a diferença quando aplicadas nas estratégias de vendas online, Tony recomenda duas principais e de uso simplificado para serem aplicadas hoje mesmo no seu negócio.

• Big VU: é uma ferramenta de texto dinâmico que funciona como uma legenda na hora de gravar vídeos. O texto vai passando próximo a câmera a auxilia quem estiver gravando a acompanhar, sem precisar desviar o olhar.
• Uber Suggest.com: funciona como um buscador de palavras-chaves mais buscadas e pode orientar tanto na escolha de tema na produção de vídeos institucionais quanto na melhora do rankeamento, já que quando essas palavras-chaves são repetidas estrategicamente em um conteúdo, os buscadores tendem proporcioná-lo mais visibilidade.

Quem tem uma boa experiência te recomenda e te gera vendas

No fim, a experiência é sempre a norteadora da história do cliente com a sua marca. Para garantir uma boa experiência, é necessário ouvir e avaliar o público, valorizando os promotores e, principalmente, focando nos detratores. “Eles sabem tudo o que a empresa precisa para melhorar. Escute-os com foco em mudança”. Além disso, é importante pensar cada passo da marca sob o olhar do cliente. Desde as recompensas no processo de indicações até os próximos passos pretendidos, são eles que determinarão seu sucesso.

Rodrigo encerra sua fala reforçando a importância de lembrar seus clientes dos passos que deseja-se que sejam tomados. “Seus clientes gostariam de te indicar. Você só precisa incentivá-los”. Além disso, diz que é fundamental que a coragem de buscar e aprender esteja sempre presente na rotina do empreendedor. “Não deixe sua cabeça pregar peças em você. Não ache que algo é difícil antes de testar”.

Tony reforça o pilar da surpresas como sendo o principal na hora de garantir um bom relacionamento com o cliente a qualquer tempo. “Você pode atender às expectativas do cliente, ele vai ficar satisfeito. Mas se você surpreendê-lo, ele vai lembrar de você”.