O Natal está chegando e com ele um dos momentos mais aquecidos para as vendas no comércio. Nesta época, as pessoas querem finalizar o ano com presentes e comemorações, e ficam mais dispostas a desembolsar para isso.
Em 2019, os consumidores de Mato Grosso do Sul estão até mais otimistas. A pesquisa de intenção de compras feita pelo Sebrae/MS e a Fecomércio/MS indica um aumento de 11% no gasto médio por pessoa com as festas de final de ano em relação a 2018, ficando em torno de R$ 1.100,20.
No entanto, isso não significa que os clientes serão menos exigentes. Para aproveitar a época sem ficar no prejuízo, analisar o perfil do consumidor é fundamental. Conversamos com a economista e analista do Sebrae/MS, Vanessa Schmidt, para entender os comportamentos apontados na pesquisa e ajudar empreendedores a adequar suas estratégias para as vendas no final do ano.
Invista no bom atendimento
Cerca de 31% dos entrevistados na pesquisa apontaram que levarão em conta o bom atendimento na decisão da compra, antes de critérios como preço, produto e até mesmo promoções.
Segundo Vanessa, isso se relaciona ao perfil do consumidor, principalmente das gerações Y e Z, que está muito ligado à experiência de compra. A especialista explica que preparar o estoque; expor bem o produto; organizar o visual da loja; e ter uma equipe de vendas capacitada e que conheça bem as características dos produtos são as técnicas mais eficientes para garantir a melhor experiência dentro da loja.
“O vendedor passa a assumir o papel de consultor de vendas, que ao invés de só se preocupar em comercializar um produto vai entender qual a melhor opção de compra para cada perfil de consumidor. Além do mais, no final do ano a compra de presentes é predominante. Para que a experiência positiva seja completa, ela deve se iniciar na venda e finalizar no momento da troca, facilitando e melhorando a experiência do cliente”, destaca.
Aproveite o pagamento à vista
Quase 70% dos consumidores pagarão as compras à vista este ano, no dinheiro ou débito. Para os comerciantes, isso significa uma oportunidade: as pessoas estão dispostas a desembolsar o dinheiro na hora e o capital das vendas no final do ano entrará imediatamente no caixa da empresa.
“É interessante que o empresário aproveite este momento para garantir o aumento do seu capital de giro, negociando prazos de compra e descontos com seus fornecedores e vendendo à vista. As promoções e descontos para pagamento a vista podem ser aliadas do empresário que quiser garantir o pagamento a vista na hora da venda”, explica Vanessa.
Observe a data das compras
Entender quando o consumidor irá às compras é quase tão importante quanto saber a quantia que ele está disposto a gastar. Em 2019, 41% vão comprar na semana do Natal e 33% farão as compras antecipadamente, 15 dias antes da data.
A economista afirma que essa dispersão no momento de compra, observada de maneira mais evidente este ano, permite atenção redobrada ao cliente que compra com antecedência, com estratégias de venda mais elaboradas ao longo deste período.
Ainda assim, os que deixaram os presentes para depois não devem ser esquecidos. O lojista que proporcionar celeridade e conforto mesmo diante da agitação das compras atrasadas sairá na frente nas vendas no final do ano.
“É preciso ter cuidado para garantir que o cliente de última hora consiga ter uma boa experiência de compra, reduzindo os tumultos, garantindo a agilidade no pagamento e o bom atendimento”, ressalta Vanessa.
E você, já está preparado para o fim de ano ou ainda quer conhecer mais sobre as intenções de consumo e comemorações dos seus clientes nesta época? Faça o download do infográfico do Sebrae/MS com todos os dados e comece agora a desenvolver estratégias especializadas na sua empresa.
